Az elmúlt hetekben sok vállalkozó kezdett el aktívan kampányolni. Rengeteg kezdeményezés jelent meg ingyen (edzések, nyelvoktatás, táncórák stb.) és sokan árakciókkal próbálják felhívni a vállalkozásukra a figyelmet. Azonban az árakció bár rövid távon hozhat vevőket, hosszú távon nem segít a vállalkozásodon. Hogyan szerezz vevőket árakció helyett? Íme itt van néhány lehetőség:
Mi a gond az árakcióval?
1. Ha az a fő üzeneted, hogy nálad olcsóbb azzal a saját terméked/szolgáltatásod minőségét kérdőjelezed meg. A vevők nem veszik komolyan azt, ami olcsó, nem fogják megbecsülni sem.
2. Pont emiatt az olcsósággal behozod a rossz, kákán is csomót kereső, mindennel elégedetlen vásárlókat.
3. Az állandó árakciózással rászoktatod a vevőket, hogy csak akkor vásároljanak tőled, amikor akció van.
Akkor most ne adjak semmit ingyenesen?
Dehogynem. Nyugodtan adhatsz letölthető anyagot pl. a hírlevél feliratkozóidnak vagy azoknak, akik csatlakoznak a csoportodba, de az ingyenes anyagaidra jelentkezőket utána mindig tereld be valamilyen konkrét ajánlatra.
Akkor most soha nem engedhetek az áraimból?
Engedhetsz néha az áraidból, de tarts be néhány szabályt:
1. Soha ne az árakció legyen a fő üzeneted! Ne azzal kezdődjön a hirdetésed, hogy „Most 20% kedvezmény!” vagy „Minden 200 Ft!”, hanem először írd le mi is az ajánlatod, mit adsz pontosan, mi mindent tartalmaz a terméked/szolgáltatásod és csak a végén koronázd meg a szuper ajánlatodat az akciós árral. Így, aki végigolvasta az ajánlatodat kedvet kap a vásárláshoz, de nem azért kap kedvet, mert olcsó, hanem azért, mert jó, amit kínálsz.
2. Csak ritkán csinálj árakciót! Nagy kiárusítást, hatalmas kedvezményt legfeljebb egy évben egyszer adj.
3. Mindig legyen oka az árengedménynek! Soha ne „csak úgy” add, hanem magyarázd meg! Pl. kedvezőbb áron jutottál alapanyaghoz. Mindig magyarázd el, miért adsz árengedményt!
4. Legyen különleges, ha árkedvezményt adsz vagy csak egy szűk csoportnak add!
– régi vevők visszacsalogatása kedvezményes kuponnal,
– makacsul nem vásárló régi követők, akik évek óta ott vannak az email listádon, de még nem vásároltak,
– azok, akik megvették már minden termékedet, de egy még hiányzik nekik,
– megjutalmazhatod a régi hűséges vevőidet egy kuponnal,
– ingyenes szállítást adhatsz a kosárelhagyóknak,
– kedvezményt adhatsz azoknak, akik megtesznek valamit (pl. tesztelik egy termékedet és véleményt írnak róla)
– és engedményt adhatsz akkor is, ha az a célod, hogy új érdeklődőket szerezz, akik rögtön vásárolnak is (pl. Guy Kawasaki pl. 1 dollárért adta a régebbi könyvét csak azért, hogy utána promózhassa a vevőknek az új könyvét, de ilyen az is, amikor 1 hónapig 1 dollárért használhatsz egy szoftvert, hogy utána, ha tetszett havi 15 dollárért használd továbbra is)
De mit csináljak, ha a vevő azt mondja, másnál olcsóbb ugyanez?
Mondd azt, hogy „oké, akkor vedd meg nála”. Hidd el, aki itt alkudozik, később is mindenért reklamálni fog (és gondolj az önbecsülésedre is, hogy éreznéd magad, ha minden nyafogó miatt engedned kéne, de nem tudnád befizetni a számláidat?)
És, ha a vevő alkudozni kezd?
Kérdezd meg, miről szeretne lemondani az alacsonyabb árért cserébe? Ha előbb az ajánlatodat ismertetted (ahogy fent írtam) és csak utána mondod el az árat, akkor már tudni fogja, mit kaphat.
Hogyan kampányolj árakció nélkül?
Sokan azt hiszik a kampány = árakció. Pedig a kampány valójában egy előre megtervezett kommunikációs folyamat a terméked/szolgáltatásod népszerűsítésére.
Nyilván a célja az, hogy a végén eladj. De vajon az emberek vesznek bármit is, ha az nem akciós? Naná! Nap, mint nap ezt teszik.
A termékedre persze fel kell hívni a figyelmet, de nem feltétlenül árakcióval. Amit kedvezmény helyett adhatsz:
1. Ajándék termék
– Egy saját ajándék terméked, amivel megemeled az ajánlat értékét, de nem engedsz az első termék árából,
– Valaki más (pl. egy partnered) ajándék terméke, akinek reklámlehetőség az, hogy ajándékba adod a termékét (pl. kozmetikum termékminta, könyv, logózott póló, toll stb.)
– Zsákbamacska: egy meglepetés terméket csomagolsz a vásárlás mellé (erről előre kommunikálhatod, hogy milyen értékű lesz, így nem fogják azt gondolni, hogy valami kacatot akarsz adni)
– Termékminta,
– Logózott tárgyak,
– Valami jó kis kiegészítő, amit biztosan használni fog (pl. ha edzéselőfizetést vesz tőled, logózott proteinshakert adsz)
– Ingyenes csomagolás (pl. háromféle díszcsomagolás közül választhat)
–
2. Ajándék szolgáltatás
– Fél órás állapotfelmérő beszélgetés a tanácsadási csomagod mellé,
– Szintfelmérő teszt és testreszabott feladatsor az oktatás mellé,
– Ingyen szállítás,
– Ingyenes gravírozás,
– Ajándék ebook,
– Ajándék videósorozat,
– Ajándék utánkövető online tananyag (pl. tanácsadásnál, oktatásnál)
– Ajándék 1 havi előfizetés,
– Ajándék letölthető receptek.
– Ajándék testreszabás (pl. méretre állítás, ajándékoknál valami személyes díszítés, kiegészítés, ami személyesebbé teszi az ajándékot, pl. egy régi tekercsre nyomtatott az ajándékozott nevére szóló vers)
3. Kuponok, kedvezmények
Ezeknél fontos, hogy milyen értékűek, a legjobb, ha nem %-os kedvezményt adnak, hanem összegszerűen vannak meghatározva (pl. 5000 Ft értékű kupon) és minden kuponnak legyen határideje ameddig levásárolhatják a vevők.
– Egy partnerednél levásárolható kupon,
– Nálad levásárolható kupon (a következő vásárlásba számítod bele)
– Törzsvásárlói kedvezmény a vásárlása mellé, amivel pl. 2 hónapon belüli újravásárláskor 10% kedvezményt kap,
– 1 terméket 1 Forintért vehet meg, ha legalább 10.000 Forint értékben vásárolt nálad.
4. Állíts össze csomagokat!
Ne az egyes már meglevő termékeidet, szolgáltatásaidat árazd le, hanem állíts össze több termékből/szolgáltatásból álló célhoz kötött csomagokat és azoknak adj egyedi árat! Ezeknél kommunikálhatod külön-külön mennyibe kerülnének az egyes részek, de egyben adhatsz rájuk kedvezőbb árat, így a vevők is úgy érzik jól járnak és te sem az alapáraidból engedsz.
Ne feledd: a vevők nem olcsón akarnak vásárolni, hanem úgy akarják érezni, hogy jól választottak! Ha nem az akcióra koncentrálsz, hanem az értékre, amit adsz, elégedettebb vevőid lesznek és sokkal jobb híred a piacon.
