Rengeteg tehetséges szolgáltató van a piacon, azonban nehéz kilógni a sorból, felkelteni a vásárlók figyelmét és elérni, hogy téged válasszanak. Mit tegyél, hogy a reklámod olyan jó legyen, mint a szolgáltatásod? Íme néhány azonnal bevethető ötlet!
Pár hónapja megkérdeztem a követőimet, milyen szolgáltatásokkal foglalkoznak, és elképesztő válaszok érkeztek, nagyon izgalmas volt olvasni. Az is feltűnt azonban, hogy sokan olyasmibe kezdtek, amiből már van sok, és nehéz megkülönböztetni magát a többi piaci szereplőtől. Értem, hogy mit szeretne, de a vevő szempontjából nem mondja el elég jól, hogy miért különleges, amit csinál. Nagyon fontos, hogy ha kozmetikus, fodrász, kineziológus vagy, és nem te vagy az egyetlen a városban, különböztesd meg magad a többiektől. Ha lakberendező vagy fotós vagy, és az interneten próbálsz érvényesülni, ahol sok lakberendező és fotós mutatja be magát, akkor szintén az az egyetlen lehetőség, hogy jól marketingeld a szolgáltatásodat, ha megkülönbözteted magad a konkurenseidtől.
1. Legyél elmesélhető!
Figyeld meg, hogy azokat a szolgáltatásokat tudják az emberek egymásnak ajánlani, ami elmesélhető. Aminek van egy sztorija, vagy van benne valami különleges elem, amit extra hasznos igénybe venni, és ezért el lehet mesélni a barátnőknek vagy a szomszédnak.
Annak idején a McDonald’s-nak az volt a nagy újítása, hogy bevezette a McDrive-ot. Autóval meg tudsz állni, és csak kiszólsz az ablakon, hogy mit kérsz. Amerikában ennek egyébként nagy kultúrája van. Létezik ilyen autós vásárlás patikából, élelmiszerboltból, tisztítóból. Csak megállsz az autóval és kiadják a tisztított ruhát, te meg beadod az új adagot. Nem kell mászkálni, várni, kiszállni, parkolni. Ez is egy olyan megkülönböztető elem, ami elmesélhető, praktikus, továbbadható.
Ha megfigyeled, a hétköznapokban rengeteg olyan szolgáltatás van amit elmesélünk egymásnak, önkéntelenül is ajánljuk másoknak. Az egyik ilyen kedvenc történetem, amikor lányok beszélgettek egymással egy sportverseny után, hogy hú, de szép a körmöd, és a lány elmesélte, hogy ez a köröm 5-6 hétig is tart, nem kopik, nem törik. És kinél csináltattad? Hát Tartós Köröm Móninál. Ennek a Móninak ez az erőssége, olyan körmöt csinál, ami sokáig tart. Ez versenyelőny, és elmesélhető, hogy ő ezt csinálja. Így van benne a köztudatban, és ilyen néven írják be a nők a telefonjukba.
Tehát a legjobb, ha a te szolgáltatásod is elmesélhető, van megkülönböztető jegyed, sőt esetleg használod is ezt a nevet.
Mit szeretnél, téged hogyan írjanak be az emberek a telefonjukba?
2. Gyorsaság
Miket lehet még ilyen különlegességként kiemelni? Ha pl. valamit gyorsabban csinálsz, mint a konkurenseid. Sokan tudják, hogy a gyorsaság versenyelőny, van, aki pl. azt mondja „30 nap alatt megváltoztatom az életed.” Egyetlen gond van ezzel: nem derül ki, hogy kinek és miért fontos, hogy 30 nap alatt legyen ez meg? Miért jó neki, ha tervezhető ez a folyamat? Miért számít jónak a 30 nap? Éppen ezért nem elég kimondani, meg is kell magyarázni, vagy úgy fogalmazni, hogy konkrét legyen. Például:
„Minden gyűrött ruhádat kivasaljuk 24 órán belül”
„Ha ma úgy jöttél ki a munkahelyedről, hogy fáj a hátad: masszázs most azonnal. Nonstop időpontfoglalás”
„Ha randira készülsz, de van egy pattanásod, bejöhetsz az üzletbe és megszabadítunk tőle”
„Fáj a fogad? Megszabadítunk a fájdalomtól várakozás és időpontfoglalás nélkül!”
3. Lassúság
A lassúság is lehet versenyelőny azon a piacon, ahol mindenki gyorsaságot ígér. Például a sok „2 hét alatt 10 kilót fogyhatsz”-reklám közül kilóghatsz, ha te azt hirdeted: „Fogyjál le lassan”. Írhatsz arról, hogy mindenki gyors eredményt ígér, de tudjuk, hogy ez nem a valóság. Mi lassan, de biztosan oldjuk meg neked a problémádat. Van ilyen is, pl. a Flat Fitness azt mondja, hogy nekik fontos az emberi oldal, nem gépekkel dolgoznak, hanem egy ember van a teremben, relaxáló zene szól, és csak arra az egy ügyfélre fókuszálnak.
Ha rendezvényeket szervezel vagy kirándulásokat, akkor ne olyan programokat szervezz, hogy „nézzünk meg 85 várost 3 nap alatt”, hanem „gyere el hozzánk egy nyaralásra és lassíts le! Hagyunk időt reggel felkelni, kényelmesen ebédelünk, megnézzük a legszebb részleteket a városban” – lehet így is pozicionálni a szolgáltatást.
4. Kényelmesebb
Lehet a megkülönböztető jegyed, hogy kényelmesebb, amit nyújtasz, mint a többieké. Pl. tanácsadás Skype-on, nem kell utazni. Vagy ahol várni kell, pl. kocsimosásnál, kutyakozmetikában, kozmetikusnál sokat ücsörög az ember, azt az időt kényelmesen vagy hasznosan töltheti el. Pl. az autómosóban el lehet helyezni egy dolgozósarkot, ahol le tud ülni, gyors a wifi, tud inni egy kávét, amíg végeznek az autómosással.
Fodrásznál el lehet ütni az időt azzal, hogy eltrécselünk, de 3-4 órán át már unalmas tud lenni. Hasznosabb, ha közben angol tananyagokat hallgathat a várakozó vendég. Az is kényelmi ok lehet, hogy viheti magával anyuka a gyerekét. Akinek kisgyereke van, annak nehéz megoldani, hogy elmehessen egy masszázsra, egy nyelvtanfolyamra… Tehát fókuszálhatsz pl. a kismamákra, hogy nekik nyújtasz előnyt.
Van ennek a fordítottja is, léteznek olyan szálláshelyek, amelyek azt mondják, hogy ide nem lehet gyerekkel jönni. Ez csúnya dolognak tűnik szülői szemmel nézve, de lehet, hogy az idősek meg olyan szállodába szeretnének menni pihenni, ahol nem kell üvöltő kétéveseket látniuk az étteremben, és nem ugrál meg fröcsköl senki a medencébe. Tehát lehet ez is egy pozicionálás, hogy ide kimondottan időseket, szerelmeseket vagy kutyásokat várunk, és nekik minden kényelmi funkciót biztosítunk.
Parkolóhely? Ha olyan szolgáltatásod van, ahova el kell mennie az ügyfélnek személyesen, akkor sokszor probléma, hogy nincs parkolóhely. Ez egy fontos kényelmi extra lehet, hogy ha üzleted van, lehessen ott parkolni.
Könnyű rendelés Online szolgáltatásnál is fontos a kényelem, mint extra. Ez azt jelenti, hogy a vevő minél könnyebben szeretne rendelni. Ne legyenek hosszú kitöltendő oldalak. Vagy ajánlatkérésnél, sokatoknak van olyan szolgáltatása, hogy valami egyedi dolgot lehet megrendelni, és arra ajánlatot kell kérni. Le kell írnia, milyen anyagokat, színeket preferál, milyen méretű a kertje stb., és te arra adsz egy ajánlatot. Ne elég csak kiírni egy telefonszámot, hogy hívj és megbeszéljük, mert egy csomó ember ezen a ponton eltűnik.
Pedig a vevő, amikor először bejön az oldalra, nem erre kíváncsi. Nem akar még ajánlatot kérni. Pl. amikor egy kertrendezést vagy lakásfelújítást szeretnél, akkor először vásárlóként árakat szeretnél összehasonlítani. Kíváncsian nézelődsz, hogy milyen lehetőségek és árak vannak. Mire számíthatsz majd, milyen nagyságrendben gondolkodhatsz: pár százezer forint vagy milliós nagyságrend lesz? Ez mindenképpen fontos. Ezért érdemes példákat kitenni a weboldalra. Volt egy ügyfelem, aki öntözőrendszerekkel foglalkozott. Egyedi, hogy kinek milyenre van szüksége, és mekkora területen, ezért kitettek néhány példát. Pl. 100 nm-es L-alakú kert esetén nagyjából ez az öntözőrendszer X db fejjel ennyibe kerülne. Egy téglalap alapú, 300 nm-es kertnél ennyibe, egy 500 nm-es U alakú kertnél meg ennyibe. És persze odaírták, hogy nagyon fontos, hogy konkrét árajánlatot kérj, hogy ki tudják számolni pontosan, mert sok részletből áll össze a végleges ár. Így a vevőnek lett egy képe arról, hogy nagyjából mennyibe kerül, amit ő szeretne.
5. Valami „nélkül”
A legjobb, amivel még meg tudod különböztetni magad másoktól, amikor azt mondod, hogy a te szolgáltatásod valami nélkül van. Vannak ügyfelek, akik már egy csomó tanácsadónál, szolgáltatónál voltak, van tapasztalatuk, és gyanakodva lépnek be hozzád, mert már tudják, hogy milyen kellemetlenségek lehetnek a szolgáltatásban. Erre te kiemelheted magad a tömegből azzal, hogy valami nélkül nyújtod azt a szolgáltatást.
Például a Flat Fitness azt mondja, hogy az ő edzésükön nincs tömeg, nem fog senki a füledbe szuszogni edzés közben. Csak az edző és te leszel ott. Vagy: dugulás-elhárítás kosz nélkül. Fakivágás döntés nélkül. Pénzügyi tanácsadás eladás nélkül. Pénzügyi tanácsadásnál sokszor az a félelem, hogy egy adott szolgáltatást rád akar majd tukmálni a tanácsadó. Lehet ez a te erősséged, hogy hangsúlyozod, sok cégnek dolgozol, vagy azt is lehet, hogy nem mondasz konkrét céget, nem egy konkrét cég termékeit próbálod eladni.
6. Minden, mint csodaszó
Minden egyben. Ha valamit nagyon bonyolult elintézni, mert nagyon sokfelé kell járni érte, akkor te átvállalhatod az egészet. Pl. az esküvőszervezés pont ilyen, megszervezheti a cég az esküvő egy részét, de te mondhatod, hogy mindent egyben vállalsz. Ez egy kényelmi szempont a vásárló számára, ezzel egy pozitívumot tehetsz a dologba. Ilyen a lakberendezés A-tól Z-ig is, és beletehetsz egy nélkül-t is: magas számlák nélkül. Mondhatod, hogy mindent egyben megszervezel lakberendezőként, de anélkül, hogy magasak lennének az árak.
7. Célcsoport szerinti megkülönböztetés
Például dugulás-elhárítás irodáknak. Nehéz gyorsan találni egy duguláselhárítót, aki jó szakember és ki is tud jönni. Az ember felhív egy csomó számot, mire végre valaki vállalja, de aztán lemondja, nem jön, és általában csalódottak vagyunk. De ha te tudod specializálni magad, az egy előny. Neked is, hiszen az irodába napközben hívnak, és este meg hétvégén szabad leszel.
Volt egy ügyfelem, egy asztalosműhely, akik úgy döntöttek, hogy kimondottan üzletberendezésre specializálódnak. Nagyon jól beindult a dolog, mert nem az volt kint az oldalukon, hogy ezt is vállalok meg azt is, mint minden asztalos, hanem kimondottan az üzletberendezést hirdették. Kozmetika, fodrászat, iroda berendezésére specializálódott a szolgáltatás. Nyugodtan mondhatod, hogy egy kisebb szegmensnek leszel a szakértője és máris kilógsz a sorból.
A célcsoportot be lehet demográfiailag is határolni. A munkanélküliek, a kismamák, vagy azok, akik most kerültek ki az egyetemről, akinek most repültek ki a gyerekei… de lehet olyan megközelítés is, amit úgy szoktam hívni, hogy pszichográfia. Egy olvasóm írta, hogy Albániába szerveznek nyaralásokat, és azon gondolkodtam, miért akarna bárki Albániába menni nyaralni. Ez egy pszichográfiai megkülönböztetés, lehet így hirdetni: legyen olyan nyaralásod, ami egyáltalán nem átlagos! Amikor megkérdezik tőled szeptember 1-jén, hogy hol voltál nyaralni, akkor mindenki azt mondja majd, hogy „hűha”.
Ez egy pozicionálási lehetőség, különböztesd meg magad azzal, hogy a tiéd nem átlagos szolgáltatás. Legyen olyan körmöd, amire minden barátnőd azt mondja, hogy hűha, ilyet még nem láttam. Legyen olyan webdesign-od, amire a vásárlóid azt mondják, hogy „hűha, ilyet még nem láttam”.
8. Saját módszer
Lehet egy saját módszered is, ami megkülönböztet a piactól. Például én mondhatom azt, hogy van egy Ági-féle módszerem, amit én dolgoztam ki, ahogyan én dolgozom együtt ügyfelekkel. Az a jó ebben, hogy utánozhatatlan, mert a nevemhez fűződik.
Nagyon sok szolgáltatásnak az a buktatója, hogy csak te tudod megcsinálni. Nehezen tudsz munkaerőt felvenni, vagy magad mellé valakit, aki neked dolgozik, mert ő nem úgy fogja megcsinálni, mint te (te vagy a legjobb, ez az igazság 🙂 ). Amit más csinál meg, az csak 75%-os lesz, és az nem „olyan”. Ez nehézséget okoz, mert előbb-utóbb minden a te nyakadban lesz. Ilyenkor segíthet, hogy kis lépésekre bontod szét a folyamatot és megnézed, hogy melyik az a lépés, amit más is meg tud tanulni. Volt egy ügyfelem, egy páros, akik egyedi falvédőket készítettek rendelésre, és úgy gondolták, hogy csak ők tudják elkészíteni. Rájöttek arra, hogy az egyedi mintákat valóban csak ők tudják létrehozni, de a falvédő hátoldalának a kiszabását meg az összeállítását bárki el tudja sajátítani. És innentől sokkal több megrendelést tudtak felvenni. Érdemes kis kockákra felbontani a folyamataidat, és megnézni, mi az, amit másnak is meg tudsz tanítani és kiszervezni.
9. Hogyan érd el az embereket?
Hirdetések, Facebook, blogolás, Instagram, hírlevél – és még sorolhatnám. Hol jelenj meg először? Melyiket használd? Nos, az biztos, hogy egy szolgáltatónak a legjobb eszköz erre a tartalommarketing. Egy jó blog, ahol bebizonyítod, hogy igenis értesz ehhez a területhez, vagy egy videócsatorna segít eljuttatni a szolgáltatásod hírét a célcsoportodhoz.
Szolgáltatóként egy csomó időd elmegy arra, hogy foglalkozol az ügyfelekkel és kevés marad arra, hogy a marketingre is figyelj. Ahelyett, hogy szétapróznád magad, válassz ki egy csatornát, pl. írd a blogod szorgalmasan és rendszeresen és az összes többi eszköz, amit használsz, pl. Facebook, Instagram, Twitter, hírlevél, mind ezt kövesse. Ott az jelenjen meg, hogy „kitettem egy új bejegyzést a blogra, olvassátok el”. Vagy „készül az új blogbejegyzés, itt van belőle egy idézet”. Kezdetben elég, ha egy helyre készíted a tartalmat, viszont azt szorgalmasan. Aztán később majd lesz energiád minden csatornára más-más tartalmat készíteni.
10. Hirdetés?
Mit is hirdess, hogy megérje? A legtöbbször elsőként a tartalmat érdemes hirdetni, nem a szolgáltatást. Megcélozhatod vele, akik már követnek, de azokat is, akik még nem követnek, de a célcsoportodba tartoznak. Mert a legjobb, ahogy elsőként találkozhatnak veled, ha egy jó tartalmat látnak tőled. Ha pl. esküvőszervező vagy, akkor írhatsz egy ilyen tartalmat, hogy pl. hogyan szervezzünk esküvőt kis büdzséből, vagy milyenek az idei esküvőtrendek, vagy melyek a legkülönlegesebb esküvői helyszínek. Ha írsz egy ilyen tartalmat és azt hirdeted meg a célcsoportodnak, akkor úgy találkozik veled az olvasó, hogy „hú, de jókat ír, ki is ez?”.
Amit lehet még hirdetni, olyan ajánlatok, amik az újakat próbálja megcélozni. Ilyen csak néha legyen, ne folyamatosan. Most jön a nyár, adhatsz nyári csomagokat. Vagy mondhatod üzleti partnereknek, akiknél a nyár uborkaszezon, hogy már most rendeld meg őszre ezt meg azt, és akkor ősszel már nem kell.
Szolgáltatóként két célcsoportnak hirdetsz: az egyik az újak, akik eddig nem ismertek, a másik a régi ügyfelek. Fontos a régieknek is kommunikálni és megtartani őket. Más a helyzeted, ha lakberendező vagy, és az ügyfeled évekig nem rendel tőled újra, mert egyszer már berendezted a lakását és más, ha olyan a szolgáltatásod, hogy folyamatosan rendelnek. Hiába tettél meg mindent, kedves, aranyos vagy, nagy a kísértés mindig, hogy az ember másik masszőrhöz, másik kozmetikushoz, másik körmöshöz menjen, vagy máshova menjen nyaralni. Ilyen mindig előfordulhat, ezért dolgozni kell rajta, hogy aki egyszer már az ügyfeled volt, megmaradjon. Ajánlatokat kell neki adnod, törődnöd kell vele, kényeztetned.
Egyik ügyfelem pl. kertépítő, és megfigyelte, hogy mikor kezdi el az embereket érdekelni a kert: már februárban, amikor rossz idő van, ezen jár az eszük, hogy hamarosan március lesz, jaj, de jó. Megfigyelte azt is, hogy a legtöbb konkurens március 15-e után nyit, ezért, ha februárban megkeresik az ügyfeleket postai úton egy ajánlattal, akkor mire a többiek ajánlatát megkapják, már elköteleződtek. Ezért minden évben februárban kiküldenek 300 postai levelet a régi ügyfeleknek, hogy „idén is természetesen megyünk és karbantartjuk a kertedet, ilyen feltételek vannak, eddig és eddig tudod megrendelni, márciusban már ott vagyunk, és feltakarítjuk a télen lehullott mindenfélét…” Foglalkoznak tehát a régi ügyfelekkel, amit mindenkinek meg kellene tenni. Lehet nekik karácsonyi üdvözlőlapot küldeni vagy egyedi kupont, amivel ráveszed őket, hogy veled maradjanak.
Kényeztesd a régi ügyfeleket! Fontos, hogy megtartsd őket, mert ők viszik majd tovább a jó híredet.
11. Last Minute
Szolgáltatóként fel szokott merülni, hogyan kampányolj egy olyan szolgáltatást, ahova bármikor lehet jelentkezni. Ha angolt oktatsz és állandóan szeretnél tanítványokat vagy fodrász vagy és mindig lehet hozzád jelentkezni. Nos, egyszerű a helyzeted, mert véges az időd, tehát ezt kell kommunikálni. Ha mondjuk havonta tartasz egy oktatást, mindegyiknek elkészíted ugyanazt a jelentkezési lapot, mindegyiknél van egy jelentkezési határidő és kommunikálod, hány hely van még szabadon az adott alkalomra. Nem tudsz végtelen számú ügyfelet fogadni éppen ezért hiteles, ha minden hónapban kiküldesz egy levelet vagy kiteszel egy hirdetést, ami arról szól, hogy „erre a hónapra még 3 szabad időpont maradt.” Workshopok esetén kiteheted az oldaladra, melyikre hány hely van még, ez segít, hogy eladd ezeket a helyeket. Ha pedig egyik alkalomra több hely megy el, a másikra kevesebb, azok, akik lemaradtak az egyikről, részt tudnak venni a másikon, mert látják az oldalon, hogy még van szabad hely. Jó, nem?
Hogyan futtasd fel szolgáltató vállalkozásodat? Tudd meg itt! >>
