Sokan vélik úgy, hogy egy vállalkozáshoz mindenképpen kapcsolatokra van szükség, pedig ma már könnyen el lehet indítani és meg lehet szerezni az első vevőket anélkül, hogy bárkihez egyetlen szót szóltál volna. Mégis nagyon sokat segíthet az elején, ha keresel partnereket, akikkel kölcsönösen támogathatjátok egymást. Hogyan csináld? Íme 15 ötlet!
Nincsenek kapcsolataim… – panaszolják sokan, mint kifogás a vállalkozásindítás ellen. Pedig egyáltalán nem olyan nagy történet hasonló gondolkodású embereket találni és olyan együttműködési formákat, amik mindenki számára haszonnal járnak.
Sokan azt hiszik, csak az a jó együttműködés, amiben valakinek hatalmas elérése (nagy listája, nagy Facebook rajongói tábora, nagy csoportja) van és a másik ahhoz hozzáférhet, ajánlják őt, kiküldik az ajánlatát. Rossz hírem van. Egyrészt az ilyen egyoldalú megállapodásokba csak kevesen fognak belemenni, mert aki sok energia, idő és nem utolsósorban pénz befektetésével felépített egy nagy listát, az pontosan tudja a listája értékét és nem fogja a nevét, erőforrásait adni ismeretlen cégek ismeretlen termékeihez a semmiért cserébe.
Másrészt ez neked sem feltétlenül éri meg. Az, hogy egy listán sokan vannak, még nem feltétlenül jelenti azt, hogy:
– ők tényleg a célcsoportodba is tartoznak,
– ez egy aktív lista és az olvasók meg is nyitják a leveleket,
– rengeteg megrendelésed lesz belőle.
9 évvel ezelőtt megkeresett egy akkor 42 ezres listával rendelkező nyelviskola kölcsönös együttműködés céljából. Ők állították, hogy az olvasóik többsége kismama. Mi az ő 2 hetes online próbatanfolyamuk feliratkozási lehetőségét küldtük ki, ők a mi egyik letölthető anyagunkét. Tőlük jött kb. 80 feliratkozó, tőlünk hozzájuk ment kb. 1200. Miért? Erre akkor jöttem rá, amikor feliratkoztam hozzájuk. A mi listánk ugyanis aktív olvasókból állt, akik akkoriban heti 1-2 levelet kaptak és 80% megnyitotta a leveleket, mert csupa hasznos és érdekes tartalmat kaptak. Ők viszont rendszertelenül leveleztek (havi 1-2 levél) és szinte mindegyikben reklámot, promóciót küldtek, ez általában gyorsan leiratkozó, de legalábbis inaktív olvasókat eredményez.
(1. tanulság: Ha valakivel olyan együttműködést szeretnél, amiben ő kiküldi az ajánlatodat, iratkozz fel kicsit az hírlevél-listájára és nézd meg mi történik! Ugyanez a közösségi médiában: nézd meg hányan szólnak hozzá, hányan lájkolnak, hányan osztanak meg, hiába vannak látszólag sokan az olvasók, ha nem aktívak)
Lehet, hogy jobban jársz olyasvalakivel, akinek csak pár száz hűséges követője van, mint valakivel, akinek több ezres „kihűlt” listája van.
Milyen az értékes partnerkapcsolat?
1. Kölcsönösen jó mindkét félnek: például az egyikőtök több emberhez jut el, a másikótok ad valamit az olvasóinak, vagy összefogva nagyobb piachoz juttok el, mint külön-külön. Mielőtt bárkit megkeresnél partneri ajánlattal, gondolkodj el azon, miért jó ez neki és az olvasóinak, hogyan építi ez az ő márkáját. Akkor fogod tudni meggyőzni őt, ha a kapcsolat kölcsönös.
2. Gondolkodj hosszútávban! Lehet, hogy rövidtávon az lenne a legjobb neked, ha a másik mellédállna és most azonnal reklámozná a termékedet, de neki biztosan nem ez a legjobb. Sokszor érdemes apró léptekkel haladni és építeni a kapcsolatot: először csak kérd fel egy interjúra (ez neki jó elsősorban, te pedig érdekes tartalmat adsz az olvasóidnak, tehát nekik is jó), utána oszd meg egy posztját vagy taggeld be egy-egy Facebook posztba, vedd fel a kedvenc oldalak listájába az oldalát stb. Tehát elsőként te adj valamit a másiknak, építs kapcsolatot vele és csak utána kérj.
3. A jó partnerkapcsolatok építik a piacot. A kölcsönösen jó partnerkapcsolatok adnak a vevőknek: többet kapnak a pénzükért, jobb minőséghez juthatnak hozzá az együttműködés révén (egy partnerünk például minden rendezvényünkre ad egy-egy ajándékcsomagot tele használható termékmintákkal a résztvevőnek – ez nekik ajándék, a partnerünknek pedig reklám – nem csak mi ketten, hanem az ügyfelek is jól járnak).
A piac akkor épül, ha mindig vannak új érdeklődők, új belépők olyanok, akik addig nem érdeklődtek az adott téma iránt, de most aktív érdeklődőkké válnak. Az, hogy legyenek ilyen érdeklődők, a piac minden résztvevőjének érdeke. Éppen ezért nagyon értékesek azok az együttműködések, amik közös összefogással népszerűsítenek egy-egy témát (például közös rendezvények, ingyenes előadások, interjúk, letölthető magazinok, jótékonysági összefogások).
Kivel érdemes partnerkedned?
A legkönnyebben azokkal partnerkedhetsz, akik ugyanazt a célcsoportot érik el, mint te, de nem közvetlen konkurenseid. Például, ha masszőr vagy, akkor nem a többi masszőrrel érdemes összefognod, hanem életmódtanácsadókkal, helyi fitnesz klubbal, közeli szálláshelyekkel, kozmetikussal, fodrásszal stb.
Vagy, ha mondjuk ékszereket készítesz kézművesként, akkor együttműködhetsz kézművesekkel más témában (pl. táskások, divattervezők, bútorátalakítással foglalkozók, szappankészítők, gyertyakészítők stb.), a lényeg a közös célcsoport.
Kicsit nehezebb, de jól tud működni, ha a konkurenciával fogsz össze. Rég túlhaladott az az elképzelés, hogy utálni kéne egymást és, hogy az egyik elszívja a másik elől a levegőt (piacot), valójában, ha összefogtok, erősebbek lehettek együtt. Erre az egyik lehetőség, ha a hasonló szakmában működő, de nem közvetlen versenytársakkal fogsz össze. Például, ha te nyelvtanár vagy, összefoghatsz másik városokban dolgozó nyelvtanárokkal és pl. közösen készíthettek egy-egy oktatóanyagot, ajánlhatjátok egymást, létrehozhattok egy közös oldalt, amit együtt töltötök fel tartalommal és azok, akik nyelvtanárt keresnek egy-egy adott városban, az oldalon keresztül a nekik helyileg leginkább megfelelő tanárt kereshetik fel.
De szervezhettek közösen rendezvényt is, ahol mindannyian előadtok, így mindegyikőtöknek lehet belőle bevétele.
Hasonlóan jó megoldás, amikor az iparág egy képviselője megszervezi az iparág nagy rendezvényét (konferencia és/vagy kiállítás), ahova meghívja a többieket is előadónak vagy kiállítónak. Ha a te témádban még nincs ilyen rendezvény és az a közönség számára érdekes lehet, itt az ideje megszervezni!
És most jöjjön a 15 ötlet:
1. Közös magazin
Indítsatok közös online letölthető magazint (pdf vagy online terjesztés pl. az issuu.com-on keresztül)! Mindenki ír bele 1-1 cikket és mindenki kap benne bemutatkozási lehetőséget vagy megemlítheti a következő ajánlatát, akcióját.
A magazint lehet feliratkozásért cserébe is adni (ezesetben állapodjatok meg előre arról, hogy az így létrejött közös listát ki milyen feltételekkel használhatja), de elérhetővé tehetitek nyilvánosan is így mindannyian minden hónapban adtok valamilyen nagyobb értéket a saját olvasóitoknak, követőiteknek, ugyanakkor kölcsönösen reklámozzátok egymást is.
2. Közös kuponfüzet
A Glamour- és Joy-napok mintájára összefoghattok többen egymással és szervezhettek saját bevásárlós napokat, amikbe többen is adtok be kuponokat, kedvezményeket. Az akció lényege, hogy ezek a kuponok csak abban a néhány napban beválthatóak, így fontos, hogy mindannyian előre kommunikáljátok a lehetőséget és aktívan posztoljatok, hírlevelezzetek róla az akció ideje alatt is. A legjobb, ha előre megállapodtok, hogy ki hányszor és hova tegye ki a lehetőséget, legyen egy közös logótok vagy előre elkészített képeitek, amiket a posztokhoz használhattok.
Hamarosan jön a karácsony, ez például jó apropó lehet a hasonló összefogásokhoz.
3. Béreljetek együtt!
Üzletet bérelni vagy mondjuk egy nagyobb kiállításon standot foglalni egy kezdő számára szinte megfizethetetlen dolog, de ha 3-4-en összefogtok, akkor már egyáltalán nem az. Jópár évvel ezelőtt béreltünk úgy standot a Budapesti Nemzetközi Vásáron, hogy egy másik céggel osztoztunk rajta, de az ügyfeleink között is láttunk már több ilyen együttműködést. Ezt többféleképpen lehet megoldani:
- megosztoztok a helyen, mindenki kap egy kicsit
- megosztoztok az időn, egyikőtöké az egyik nap, másikótoké a másik
- mindenki a saját rollupját, szórólapját stb. hozza
- közös akciókkal, reklámanyagokkal, kuponfüzettel stb. készültök, így ennek a költségén is megosztoztok
Közösen lehet bérelni 1-2 hétre üzletet is (pop-up store jelleggel), ahol közösen kommunikálhatjátok, hogy átmenetileg megnézhetőek, elérhetőek a termékek. A karácsony előtti időszak különösen jó erre.
4. Közös nyereményjátékok
Ha azt szeretnéd, hogy több feliratkozód, lájkolód legyen, egy nyereményjáték segíthet ismertebbé tenni a márkádat. Azonban, amíg nincs sok lájkolód, nem biztos, hogy egyedül elég leszel ehhez (egyszerűen nem tudsz elég nagy tömeget megmozgatni ahhoz, hogy megfelelő eredmény legyen). Ilyenkor jöhet jól egy közös nyereményjáték. Egyszerűen csak kérj fel partnereket, hogy ajánljanak fel 1-1 terméket vagy szolgáltatást a játékodba, cserébe te reklámozod őket, mint partnerek és résztvevők, ők is tudják kommunikálni, hogy résztvesznek az akcióban és ezáltal te is több érdeklődőt szerzel, illetve a sok ajándéknak köszönhetően a játékosok is aktívabbak lesznek.
5. Ajándékot adni egymás kampányához
Nagy kampányt indítasz? Kérj fel partnereket, akik megajándékozhatják a vevőket egy-egy termékükkel. Ezt lehet nyereményjáték-jelleggel is (aki vásárol, az sorsoláson vesz részt és nyerhet), de úgy is, hogy fix ajándékot adnak (pl. termékmintát, kupont, könyvet, színezőt stb.)
6. Interjút készíteni egymással
A legegyszerűbb módszer, ha szeretnél kapcsolatokat építeni és látogatottságot is növelni egyszerre: kérj fel lehetséges partnereket, hogy adjanak neked interjút! Ha igent mondtak, írásban elküldheted nekik a kérdéseket, de adhatnak interjút Skype-on is (pl. a TalkHelperrel tudod rögzíteni a hangot) vagy élő adásban is készítheted az interjút.
7. Közös vásár
Vannak olyan kiállítások és vásárok, ahova kezdőként szinte lehetetlen bekerülni, de miért ne szervezhetnétek közösen egy saját vásárt? Ehhez felkérhettek egy olyan helyet is partnerként (étterem, nyitott iroda, újonnan nyitott helyek), aki ingyen adja a helyet cserébe azért, hogy ti ismertebbé teszitek a rendezvény révén.
Ez lehet egy kézműves vásár, egy karácsonyi vásár, egy szépségbemutató, egy börze vagy akár egy könyvvásár is. A lényeg, hogy mindannyian vegyétek ki a részeteket a kommunikációból és a szervezésből, így mindannyian jól fogtok kijönni belőle.
8. Közös törzsvásárlói kártya
2014-ben a szlovéniai Koper városában a belvárosi kis boltok összefogtak annak érdekében, hogy ne veszítsenek vásárlókat a város szélén megnyílt nagy bevásárlóközpont miatt: egy törzsvásárlói kártyát hoztak létre, ami fix kedvezményeket adott azoknak, akik nálunk vásároltak, így árban is versenyképesek tudtak maradni a nagy cégekkel szemben.
Ez csak egy példa arra, hogyan tudnak kis cégek közösen együttműködni és megtartani a vásárlókat. Te is összefoghatsz másokkal és létrehozhattok együtt egy közös törzsvásárlói programot! Egyszerűbb formában ez úgy is működhet, hogy aki egyikőtöknél vásárol, kap egy kuponkódot, amit a tagok bármelyikénél beválthat és így tovább. De lehet közös letölthető kuponfüzetet küldeni az ügyfeleknek negyedévenként, közös oldalt létrehozni a törzsvásárlók számára, ahol megtalálhatóak a törzsvásárlók számára elérhető kedvezmények és ajánlatok.
9. Ajándékokat csomagolni egymás csomagjába
Talán az együttműködés legegyszerűbb formája: amikor te kiküldesz egy csomagot, belecsomagolod a másik ajándékát, cserébe ő is ugyanezt teszi a tiéddel. Az ajándék lehet termékminta, kis tanácsadó füzetke, egyszerű társasjáték vagy kártyajáték, keresztrejtvény, felnőtt- vagy gyerekszínező és még sok minden más is. A lényeg, hogy használati és reklámértéke is legyen egyben.
10. Felvenni egymás oldalát a kedvencekbe
Megint csak nagyon egyszerű megoldás: a Facebookon vegyétek fel egymás Facebook oldalát a kedvencek közé. Nem hoz rengeteg látogatót, de első lépésnek egy szorosabb partnerkapcsolat felé mindenképpen nagyon jó lehet.
11. Blogtámogatás
A kezdő bloggerek legnagyobb problémája, hogy a cikkeiket még kevesen olvassák. Segíthet, ha többen összefogtok és megállapodtok benne, hogy mondjuk havonta egyszer mindenki ajánlja a többiek cikkeit 1-1 Facebook posztban.
12. Viszonteladói hálózat
Induló kisebb értékű kevesebb terméket kínáló gyártói webáruházaknál nagy probléma, hogy a saját vásárlóik nem feltétlenül vásárolnak tőlük még akkor sem, ha tetszik a termék, mert kicsi a választék és magas a szállítási költség. Ilyenkor érdemes viszonteladókat keresni, akiknek nagyobb webáruházuk van, több termékkel és még nincs benne (vagy csak kis mértékben van jelen) az általad készített termékkategória. Ők jutalékot kapnak az eladások után, te pedig összességében többet adsz el, mintha csak a saját webáruházadban forgalmaznál.
13. Egymást támogatni szolgáltatásokkal
Ez talán az egyik legismertebb módja a partnerkedésnek: a barter. Például te webdesigner vagy és szükséged lenne egy tárgyalóra havi néhány alkalommal, amit használhatsz, így kereshetsz egy helyet, akinek pedig weboldalra vagy új logóra lenne szüksége. Szinte mindenkinek van valami, amit adni tud és mindenkinek van valami, amire szüksége lenne, érdemes keresni a kapcsolódási pontokat (ha még nem csatlakoztál hozzá, a Vállalkozónői Kerekasztal Közösség Facebook csoportban pont most tettem fel egy erre vonatkozó felhívást)
14. Használd ki a kihasználatlan felületeket!
Van egy csomó olyan felület a honlapodon, ahol parnereket ajánlhatsz, csak eddig nem vetted észre. Például az oldalsávba betehetsz egy blogajánlót, ahol partnerblogokat ajánlhatsz (cserébe ők is megteszik ugyanezt), a hírleveledről leiratkozóknak a leiratkozást visszajelző oldalra felteheted a partnereid hírleveleinek ajánlóit, a blogodban egy-egy bejegyzésben, ahol a szöveg adja magát, belinkelheted az ő vonatkozó bejegyzésüket.
15. Jótékonysági összefogások
Kiválóan erősíthetitek egymás márkáját azzal, ha közösen hirdettek jótékonysági összefogást. Például egy közös akciót hirdettek és a bevételetek X%-át felajánljátok egy civil szervezetnek. De olyat is láttam már, hogy videóbloggerek jótékonysági állateledel gyűjtést szerveztek és az összegyűjtött eledelt egy kutyamenhelynek ajándékozták.
Hogyan keress meg partnereket?
1. Írj nekik egy emailt!
Nem kell megijedni, senki nem harap 🙂 A legrosszabb, ami történhet, hogy nemleges választ kapsz, van ilyen is. Írd le ki vagy, mivel foglalkozol, mit ajánlasz és az miért lesz jó a másiknak! A legtöbben nem szeretik, ha húzzák az idejüket, ezért nem érdemes titokzatoskodni (pl. „majd személyesen elmondom, mire gondoltam”), sem mindenáron személyes megbeszélést erőltetni. Nyilván egy nagyobb közös rendezvényhez kell a személyes egyeztetés, de egy linkcseréhez vagy egy blogos interjúhoz nem.
2. Járj el vásárokra, szakmai rendezvényekre!
Azokban a szakmákban, ahol vannak szakmai események, vásárok, jól lehet kapcsolatot építeni szakmai eseményeken. Itt meg tudod nézni, kinek milyen termékei vannak, hogyan ad el és azokhoz, akiknek szimpatikus a munkájuk, nyugodtan odamehetsz, bemutatkozhatsz, adhatsz egy névjegyet, így később egy emailben már egészen másként tudtok kommunikálni egymással.
3. Menj el kapcsolatépítő klubokba, rendezvényekre!
Ha cégeknek adsz el, ez mindenképpen szükséges lesz, itt tudsz a leghatékonyabban ügyfeleket szerezni, ha lakosságnak adsz el, akkor azért lehetnek hatékonyak ezek a klubok, mert alvállalkozókat ismerhetsz meg, illetve egyéb együttműködésekhez találhatsz partnereket. (a Vállalkozónői Kerekasztalon például van lehetőséged erre)
Hogyan csináld rosszul?
1. Ne legyen egyoldalú az ajánlatod!
10 év alatt sokan szerettek volna együttműködni velem és ennek mindig ugyanaz a hátulütője volt: általában ők szerettek volna tőlem valamit (ajánlást, ingyen reklámot), de nem tudtak adni semmit. El sem gondolkodtak azon vajon mit adhatnának cserébe.
Nem érdemes azzal megkeresni embereket, hogy „légyszi küldd ki a listádra, az olyan jó lenne nekem”.
2. Nézz utána, kit kérsz fel!
Számtalanszor előfordult velünk is, hogy olyan felkérést kapott a cég, amin látszott, hogy nem néztek utána kik is vagyunk mi (ne kezdd azzal a levelet, hogy „Tisztelt Hölgyem/Uram!” a minimum, hogy egy felkérésnél kideríted annak a nevét, akit keresel), mivel foglalkozunk, nem gondolkodtak el azon, hogyan érné meg nekünk (pl. gyakori, hogy ügynökségek összeszednek egy csomó látogatott blogot és felajánlják, hogy küldenek 1-2 db terméket, ha írsz róluk, kezdő és hobbi-bloggerek talán örülnek ennek a lehetőségnek, de akinek van rendes üzleti modellje és ebből él, annak ez nem megfelelő ajánlat).
3. Ne csak magadról regélj és légy határozott!
Egy megkeresésnél elég röviden bemutatkozni és csak annyit elmondani, ami a másik számára érdekes lehet. Nem kell részletesen bemutatni a cégedet, elég elmondani a főbb adatokat:
– mivel foglalkoztok,
– kinek adtok el,
– főbb keretszámok (elérések, követők száma, vásárlók száma évente stb.), amiből a másik képet kaphat arról, milyen fajsúlyú cégről van szó.
A hangsúly az együttműködés részletein legyen: tudd, hogy mit szeretnél, tegyél javaslatot, ne csak annyit mondj, hogy „majd kitaláljuk”, meg „ötleteljünk”. Az igazán hatékony és határozott vállalkozók nem fognak ráérni veled ötletelgetni, mert az hosszú idő, könnyebb döntést hozni egy egyértelmű ajánlat alapján.
Ha jól építesz partnerkapcsolatokat, annak nem csak az lesz a gyümölcse, hogy több olvasód és több vásárlód lesz, hanem igazi barátokra is szert tehetsz, akikkel például közösen alapíthattok mastermind csoportot, megoszthatjátok egymással a vállalkozással kapcsolatos tapasztalataitokat és rengeteget tanulhattok egymástól. Így nem csak partnerekre, hanem valódi értékes üzleti kapcsolatokra tehetsz szert, ami hosszabb távon mindannyiótoknak jó lesz majd.
