Marketing megoldás, ha a terméked bonyolultabb, mint egy rágógumi.
Tanácsadást kínálsz, amiről a vevők többsége azt se tudja, hogy eszik-e vagy isszák? Hosszútávú életmód programot, ami nagy elköteleződést kíván?
Önismereti tréninget, ami nem azonnali instant megoldást kínál?
Bonyolult, több lépcsős megoldást, ami egyáltalán nem a könnyín emészthető tömegtermék kategória?
Akkor egy nagy kihívással kell szembenézned, ugyanis a vevők ma az információ nasira vannak rászokva.
A könnyed, gyors, azonnal alkalmazható megoldást keresik tömegesen. Azt, amihez nem kell lemondani a megszokott jó kis életükről, a szokásaikról.
A gyors megoldást.
A szolgáltatások többsége azonban nem ilyen.
Meg akarsz tanulni egy nyelvet?
Előbb-utóbb tanulnod kell, gyakorolnod, megértened a nyelvtant, beszélned, megírnod rengeteg fogalmazást és akármilyen könnyű is volt elkezdeni, később nehezebb lesz, időt és energiát fog igénybevenni.
El akarsz kezdeni sportolni?
Az első lépést könnyű lesz megtenni. De aztán jön az első izomláz, néhány edzés után a kedvtelenség, a „ma kihagyok egyet”-jelenség, a platók: akármilyen jól is indul, lesznek nehézségek.
Ha valóban segíteni szeretnél az ügyfeleidnek, akkor valószínűleg a te termékednek is vannak nehezebben emészthető részei, amiben vannak nehézségek, ami nem olyan gyors és könnyed, mint amire a vevőid vágynának. Ami nem megy egyik napról a másikra.
Ők rövidtávú, gyors, kényelmes megoldást keresnek,
te pedig az egészséges, lassú, némi áldozattal,
változással járó megoldást kínálod.
Nagy a kísértés, hogy pont ezt add el nekik,
ezzel azonban van egy gond:
az instant megoldások hosszútávon mindig visszaütnek.
Nézd meg azokat a sláger megoldásokat, amik egy csodabogyó beszedésével, napi 10 perc tornával, egyetlen üzleti formula követésével ígérnek megoldást. Mi lesz velük hosszútávon?
Elégedetlen vevők… csalódott tömegek… csendben (vagy nagy botrányok között) eltűnés a piacról.
De akkor mégis: hogyan add el a minőséget,
ami nem olcsó, nem könnyű, nem kényelmes?
Kétféleképpen lehet ezt elrontani:
1) Azt hirdetni, hogy könnyű lesz és kényelmes, emiatt vásárlás után a vevő csalódik.
2) Már az értékesítésnél ajtóstól rontani a házba és elmondani A-Z-ig mindent, forradalmi, szemléletváltó gondolatokat megosztani, amikor a vevő még a gyors megoldásra van ráállva. Az eredmény: a vevő menekül.
Ha jól szeretnéd ezt csinálni, akkor tanítsd meg rá a célközönségedet, de na ajtóstól rohanj a házban, hanem kisebb lépésekben haladj:
#1 Egyszerű, könnyen feldolgozható, „instant” tartalmak a blogban, a Facebookon, a közösségi oldalakon, a hírlevélben
Mivel itt találkozik veled elsőként az olvasó, ő még a gyors, könnyen emészthető tartalmat keresi – itt lehet neki ezt megadni.
Ezáltal megjön a kedve a folytatáshoz és továbblép.
#2 A belépő terméked, a kezdő szintű szolgáltatásod, a próbalehetőséged, a „kóstoló” terméked
Ezekkel a vevő megteszi az első lépést, megjönnek az első sikerélményei, és, ha jó volt, kedve támad a folytatáshoz.
Ilyen lehet az intenzív tanfolyam, ahol megtanulja az alapokat,
az egyetlen bosszantó problémát megoldó könyv,
az első tanácsadás, ami rávilágít néhány fontos kérdésre,
az első edzés, ami után lelkesedéssel tele tér haza.
#3 Most következik a mesterszint: tanítsd meg a vevőt hosszútávon gondolkodni!
– Mutass nekik olyan vevőket, akik már megcsinálták! Készíts interjút régi ügyfelekkel, ahogyan elmesélik, mik voltak a nehézségek kezdetben és hogyan lendültek túl rajta!
– Mutass nekik sikersztorikat azokról, akik nem hagyták abba!
– Mutasd meg nekik, hogy milyen eredményeket érhetnek el, ha hosszú távon is veled tartanak!
– Kínálj nekik olyan termékeket/szolgáltatásokat, amik kézenfekvő folytatásai az induló „kóstoló” programodnak!
– És a legfontosabb: írj őszintén és nyíltan a nehézségekről, a feladatokról! A vásárlók egyre tudatosabbak. Pontosan tudják, hogy ha valami túl szép, hogy igaz legyen, az valószínűleg se nem olyan szép, se nem olyan igaz.
Nem kell kozmetikázni: ha nehéz, ha lemondásokkal jár, ha fájdalmas, azt is elfogadják, ha a szolgáltatásod közben mellettük áll és segít nekik. Például egy jó ügyfélszolgálattal, konzultációs lehetőséggel, applikációval, amibe minden héten bejegyezhetik az elért eredményeket, automata hírlevélsorozattal, ami motiválja őket, zárt közösséggel, ami nem hagyja magukra a vevőidet.
Hajrá! 🙂
