Konverzióbarát oldalak

A napokban láttam egy szuper kis riportot egy magyar ruhatervezővel. Nagyon szimpatikus volt a tervező, jól néztek ki a ruhák és szerettem volna alaposabban is körülnézni a honlapon. Csakhogy itt nem derült ki szinte semmi: néhány kép a ruhákról (ezt már a riportban is láttam), árak, és egy nagy megrendelés gomb, amire kattintva e-mailt tudtam küldeni nekik. Tetszett a dolog, vásároltam is volna, mégis elment a kedvem tőle, inkább majd szerzek máshonnan hasonló ruhát. Mi is történt? Nem figyeltek oda néhány apró részletre, és ezzel elveszítettek egy vásárlót (ti viszont nyertetek egy új blogbejegyzést :))

Sokszor nem is gondolnád, milyen kis nüanszok rontják a marketinged eredményességét. A honlap nem egy „most megcsinálom és az már örökre úgy is marad” munka, hanem finomhangolás. Egy honlap első verziója csak a béta-béta verzió, olyan, mint a frissen ültetett gyümölcsfa: ott van benne a jó termés ígérete, de előbb gondozgatni, metszeni, permetezni, locsolni kell, mire termőre fordul. És nem csak a honlapot, hanem a teljes online rendszert, mert a honlap bizony csak egyetlen eszköz a sok közül: a hírleveleid, a hírlevél-rendszered, a közösségi média kommunikációd, az Adwords hirdetéseid, a bannereid, a partnereid, a PR megjelenéseid, a személyes megjelenéseid, a leveleid, az ügyfélszolgálatod, a szórólapjaid (és minden más offline megjelenésed) mind-mind a részét képezik.

Ebben az esetben például jobb volt a PR, mint a honlap. Sőt: gyakorlatilag a riportból többet tudtam meg a vállalkozásról és a termékről, mint a honlapról. Pedig, ha valakiről olvasok valahol, akkor a honlapjára kattintva szeretnék ott még többet megtudni róla. Felkeltették az érdeklődésemet, szeretnék még többet tudni, olyan részleteket, amik a cikkből kimaradtak. A PR az egyik legjobb csatorna, ahol vevőket szerezhetsz, mert ha máshol, médiában, vagy egy számukra kedves blogon olvasnak rólad, akkor már bizalommal fordulnak a cég, a termék felé, szeretnének valóban vásárolni. De ehhez kellene egy kis plusz a jó cikken túl, olyan infók, amik a vevőket szólítják meg, az ő kérdéseikre válaszolnak:

• Mennyibe kerül?
• Hogyan jutok hozzá?
• Hogyan lehet fizetni?
• Hogyan szállítják házhoz? (hozzánk is kihozzák vidékre/külföldre stb.)
• Mi van, ha mégsem lesz jó? (ruházat esetén ez alapkérdés)

Amire figyelni kell tehát:

1. Információk Minden legyen fent a honlapon, ezzel nem csak az ügyfél dolgát könnyíted meg, az ügyfélszolgálat válláról is leveszed a terhet: kevesebb érdeklődő, értetlenkedő levél érkezik, kevesebb lesz az „ezt nem is tudtam” típusú félreértés megrendelés után. A sok információ kielégíti az olvasó kíváncsiságát és máskor is vissza szeretne majd jönni.
Gyakran előfordul, hogy olyan alapinformációkat nem írnak ki a honlapra, mint a termék ára. Ez azért gond, mert a legtöbben erre (is) kíváncsiak. Igen, vannak drágább termékek, ezeknek az ára riasztóbb lehet, vannak egyedi áras termékek, ilyenkor nem lehet mit kiírni az oldalra, viszonyításképpen mégis célszerű valamilyen árat kitenni (például el lehet készíteni előre mintamunkákhoz árajánlatot (pl. „ha ezt egy 100 négyzetméteres L alakú kertre rendeled meg, akkor 80.000 Forintba kerül, de természetesen a te kerted méretétől, formájától függően változhat az ár”) vagy csomagajánlatokat példaképpen, vagy kiírni az adott termék/szolgáltatás mellé, hogy „120.000 Forinttól”. Nagyobb értékű termékeknél úgyis hosszabb a döntési folyamat, hosszasabban rágódik azon az ügyfél, hogy mit válasszon, kitől vásároljon és ilyenkor hosszasabban kalkulál, viszont szeretne valamilyen árat tudni, mire számítson.

2. Könnyű navigáció Ne legyen 1000 menüpont, ha sok mondanivalód van, akkor legyenek főmenük és almenük. Mielőtt honlapot készítesz, célszerű nekiülni egy papírral és egy ceruzával és lerajzolni a struktúrát: legyen fő menüpontok, egy klikkel elérhető legyen, minden, ami elsőre érdekli az oldalra betérőket, és aztán lehetnek almenük azoknak az információknak, amik a mélyebben érdeklődőket érdekelhetik. Ha blogot is írsz (vagy cikkeket, híreket közölsz) a témák közti keresést, az archívumban való navigációt is meg kell oldanod, hiába írsz sokat, ha nem találják meg a régebbi cikkeket.

3. Macerafaktor A honlapodnak kell egy jól meghatározott cél, ennek az elérését pedig mérni kell. Cél lehet az, hogy rendeljék meg a terméket, vagy kérjenek árajánlatot, cél lehet az, hogy iratkozzanak fel a hírlevélre, vagy pedig mind a kettő egyszerre. Nem az számít hány látogató van az oldaladon, hanem az, milyen a konverzió, azaz hány látogatóból hány iratkozott fel és hány vásárolt. Konverziót veszíteni pedig sokféleképpen lehet: a hírlevél-feliratkozásnál például azzal, ha nem elég csábító, amit az e-mail címért cserébe ajánlasz, vagy ha túl bonyolult a feliratkozás (pl. túl sok adatot kérsz el – ha sok adatot szeretnél elkérni, lehet, de ilyenkor ügyelj rá, hogy ezt is el kell adni a vevőnek, pl. ha több adatot ad meg magáról, kap még valamit), vagy ha annyira eldugod a feliratkozási lehetőséget, hogy nem találják meg az oldalon (nem is kell eldugni, már azzal is vesztesz, ha csak 1 helyen van fent az oldalon a feliratkozási lehetőség és nem érhető el több helyen is)

Kiemelt cél legyen, hogy ne legyen túl nagy a honlapod macerafaktora. Az ügyfél szempontjából a kényelem a legfontosabb: ha az „áldozat”, amit hozni kell a megrendelés (árajánlatkérés, alap információk megszerzése) érdekében túl nagy, akkor hiába szimpatikus a cég, a termék, az eladó a cég mögött, inkább nem vacakolnak vele tovább. Le kell csökkenteni a macerafaktort minimálisra, hogy semmi ne vegye el a leendő vásárlók kedvét a továbblépéstől, hogy úgy érezzék a vásárlás nálad nem nagy lépés, hanem természetes és magától értetődő.

A megrendelésnél pedig azzal veszítesz konverziót, ha nincs megrendelőlap (árajánlat kérés) az oldaladon, ahol azonnal rendelni lehet (ez semmibe nem kerül, akár a Google Docs űrlapkészítőjével vagy a hírlevélszoftvered segítségével is elkészítheted) Sok megrendelést veszíthetsz azzal is, ha csak egy telefonszám van az oldalon, amit fel lehet hívni a rendeléshez.
Sokan takaróznak azzal, hogy az e-mailben és telefonon rendelés azért jó, mert így csak a valóban kvalifikált és elszánt ügyfelek fognak jelentkezni. Nem. Ezzel kvalifikált ügyfeleket is veszítesz. Inkább jelentkezzenek online többen, de vegyék fel veled a kapcsolatot, mert ezután már tudsz nekik válaszolni, el tudod oszlatni a kétségeiket, tudsz nekik egyedi ajánlatot adni, mint maradjanak kételyek között és inkább ne vegyék fel a kapcsolatot.

Hangold még finomabbra!

Sokan kérdezik tőlem, mit mérjenek a honlapon, jó-e ha 100 vagy 200 vagy 500 látogatójuk van egy nap, mekkora listánál lehet kampányolni. A hiba a kérdésben van 🙂 Persze, reménykeltő, ha nő a látogatottság, és még reménykeltőbb, ha nő a feliratkozók száma, de hiába a sok látogató és a sok olvasó, és az efölött érzett lelkesedés, ha nincs bevétel. Éppen ezért a konverziókat kell javítani. Meddig? Mi a jó konverzió? A cél a csillagos ég 🙂 Ha van 100 látogatód, és abból 10 feliratkozik, szuper, akkor csiszolgass rajta, amíg nem iratkozik fel 20 látogató. Ha 100 látogatóból 2 vásárol, akkor csiszolgass a folyamaton, hogy vásároljon 5 látogató.

Hogyan javítsd a konverziót?

Belülről kifelé haladj:

• Ne a teljes oldal látogatottságát nézd, hanem megrendelés esetén csak a megrendelést tartalmazó oldalét, ha kevés a megrendelő/feliratkozó, elsőként ott kell csiszolgatni (szövegek, űrlap, funkciók tesztelése stb.)
• Ha az űrlap már tökéletes, akkor következhet, hogy a megrendelőoldalra mutató belső (a honlapodon, hírleveledben található) és külső (partnerektől, hirdetésekből érkező) forgalmat nézed meg. Pl. előfordulhat, hogy nem megfelelő célcsoportot érsz el vele, nem egyértelmű vagy „túl jó” a hirdetés szövege, ezért többen érkeznek az oldalra, akik nem az adott termék célcsoportja, akiket nem érdekel a hírleveled, és ez ronja a konverziót. Változtass a hirdetéseken és a konverzió is nőni fog!
• Ha a hírleveledben hirdetsz, meg kell nézni, elég információt adsz-e, tényleg azok kapják-e meg a leveleket, akiket valóban érdekel, milyenek a megnyitási arányok, hányan kattintanak. Ne feledd: nem elég csak a számokat növelni önmagában, gyakran értékesebb, ha szűkítesz: kevesebb ember kapja a leveleket, de ők pont azok, akiket tényleg érdekelhet az ajánlatod, ez emeli csak meg igazán a konverziót.
• Azt is meg kell nézni, jó helyen hirdetsz-e egyáltalán, lehet, hogy pl. a Google Adwordsben egy adott kulcsszóra hirdetve nem azokat éred el, akiket szerettél volna.
• Ha már jó az oldal, jók a hirdetések, akkor jöhet az igazi finomhangolás: lehet építeni a PR-t, a hírnevet, az énmárkát, át lehet gondolni a termék vagy a cég pozicionálását és megnézni, hogyan lehetne tovább építeni a bizalmat a terméked/szolgáltatásod, a céged iránt. Nincsen rosszabb annál, mintha egy cég hamarabb kap hírnevet, mint ahogyan kiforrta volna magát, ezzel csak azt éri el, hogy még többen fogják tudni, hogy nem igazán jó (arra senki sem gondol ilyenkor, hogy „hát ezek még kezdők, de majd visszajövök 2 év múlva, akkor már biztosan ügyesebbek lesznek” :)).

A finomhangolás nem megy egyik napról a másikra, évek (!) munkája kell, mire eljutsz az elsőtől utolsó pontig, de ez nem is gond, ez a marketinged fejlődésének útja, ez visz majd előre, ezért egyszerre csak egy lépésre koncentrálj. Neked melyik lépés következik most?