Izom vagy Vőlegény marketing?

Marketingezni lehet finoman és lehet az izomerődet fitogtatva is, de vajon melyik a hatásosabb?

Képzeld el: elmész egy buliba, a bárpultnál mellédtelepszik egy helyes srác, elbeszélgettek, nevetgéltek, a végén elkéri a telefonszámodat, másnap felhív, megbeszéltek egy randit, elmentek a moziba, aztán újabb randi, vacsora, beszélgetés…egy év múlva esküvő 🙂

De mi a végkifejlet, ha ugyanez a srác már a bulin erőszakosan nyomul, elmondja, hogy ő milyen jó fej, miért nem jók a többiek, egyébként is ő az egyetlen, ami tudja, mi kell neked… És a buli után azonnal meg is kéri a kezed. Nagy eséllyel nem mondanál neki „IGEN”-t. Akkor vajon miért próbálkozik sok vállalkozás a randi után azonnal az oltár elé tuszkolni a vevőit?

Az úgynevezett direct response marketing célja az, hogy a marketing üzenetekre azonnal mérhető választ kapjunk. Kisvállalkozások számára azért jó ez a fajta marketing, mert így kontrollálhatóak a reklámköltségek, mérhető, melyik módszer vált be és melyik nem. Ha például csináltatok egy szórólapot, amelyen van egy kupon, amit behozva a boltba 1000 Ft kedvezményt adok, akkor pontosan tudom mérni, hány szórólapra hány vásárló jutott, és ki tudom számolni, megéri-e további hasonló akciókat csinálni.

A marketingnek ez a formája azonban elhitetheti az újdonsült marketingesekkel, hogy ezentúl bármit el lehet adni, bárkinek, csupán néhány trükkre van szükség. Azt hiszik, hogy a marketing puszta hókuszpókusz, az első találkozás és az esküvő közötti időszak pedig elhanyagolható, nincs rá szükség. Ez a hozzáállás csalódott vásárlókat és kevés profitot eredményez:

– a vásárlók elégedetlenek, mert meg sem nézték rendesen, amit vásároltak,
– a termékkel elért eredmények többsége nem valósul meg, mert nem akkor vásárol a vevő, amikor ráérne foglalkozni vele (pl. fitness DVD-t akcióban veszi meg, de nincs ideje éppen sportolni, így a végén elfelejtődik az egész)
– az eredménnyel elégedetlen vevő nem fog ajánlani az ismerőseinek és nem fog újra vásárolni.

Éppen ezért hiba egy-egy újdonsült ötleten felbuzdulva azonnal eladásba fogni, annak reményében, hogy majd lesznek néhányan, akik megveszik. Mielőtt nekilátsz eladni a termékedet, érdemes végiggondolni néhány dolgot:

1. Szükség van-e a termékedre a piacon? (rossz válasz: „Hát persze, hogy szükség van, mert ilyen még nincs”)

2. Mit nyújt a terméked, milyen előnyei vannak, miért érdemes megvásárolni? (rossz válasz: „Mert ebben minden benne van és olcsó”)

3. Mit nyújt a termék a többi hasonló termékhez képest, miben más? (rossz válasz: „Ez egészen más, mert többet adunk benne olcsóbban.”) Igen, nézd meg, mi kapható a konkurenciánál, mielőtt piacra dobsz egy terméket, és gondold végig, vagy készíts egy felmérést, milyen termékeket vet össze a vásárló a tiéddel, mielőtt dönt, lehet, hogy nem az a konkurens jut az eszébe, akire te elsőként gondolnál…
Az első infotermékem konkurensei például nem más tanfolyamok vagy infotermékek voltak, hanem a könyvesboltokban található hasonló témájú könyvek, de ezt soha nem tudtam volna meg, ha nem beszélgetek el telefonon is az első vásárlóimmal, akik elmondták, hogy előttünk még a Bookline-on is körülnéztek hasonló témájú könyvek után. Ilyenkor ne az legyen az első gondolatod, hogy majd akkor olcsóbban adod, mint ők, hanem azt nézd meg, mit szeretnek a másik termékben és mi az, amin változtatnának és hozd létre azt a terméket, amilyenre igazán szükségük lenne.

4. Kinek szeretnéd eladni a terméket? Lehet, hogy csak a meglevő olvasótáborod, piacod egy részét érdekelheti, ilyenkor felesleges mindenkinek reklámozni, elég csak azokat elérni a listádról, akik számára érdekes lehet az ajánlat. Ezt többféleképpen tudod online megoldani. Például úgy, hogy regisztrációnál bekérsz a néven és az e-mail címen kívül egyéb adatokat is az olvasóidtól, így ezek alapján tudsz szűrni közöttük. De ha ezt nem tetted meg az elején, akkor később téma, érdeklődés szerint tudsz szegmentálni, például úgy, hogy elkészítesz egy blogbejegyzést, videót vagy tanulmányt az adott témáról, elküldöd a listádnak és akiket érdekel, azok feliratkozhatnak rá (jobb hírlevélszoftvereknél nincs szükség újbóli feliratkozásra, elég ha csak rákattintanak a linkre, hogy kérik és mintegy láthatatlanul egy új listára kerülnek át azok, akik a linkre kattintottak)

Ahogyan az első randin, úgy a marketingben sem ronthatsz ajtóstól a házba, hiszen sokkal könnyebb azoknak eladni, akik már ismernek, tisztelnek, akikkel kapcsolatot építettél és értéket adtál. De mi is az érték az olvasóid számára? Sokan úgy gondolják, elég valami kis ajándék letölthető tanulmányt odaadni és ettől máris megépül a bizalom hídja. Tévednek. Ez olyan lenne, mintha a randin elég lenne egy szál virág, hogy a nő a lábaid előtt heverjen.

Az olvasóidnak nem akármilyen irományra van szükségük, hanem értékes, új információkat tartalmazó, azonnal hasznosítható tudásra. Sokan ezt sajnálnak odaadni, félnek, hogy ha már az elején odaadják az értékes tudást, akkor mit fognak pénzért adni? Ez a félelem egy félreértésen alapul: nem azt kell nézned, hogy szerinted a te tudásodnak mi a legjava, vagy hogy a szakma mit tart annak, hanem azt, mi az, ami az ügyfél számára a legfontosabb probléma, az, ami neki a legnagyobb fejtörést okozza – és ezzel kapcsolatban kell neki adnod információkat, módszereket.

Van, aki nem ad ingyen semmit, mert fél, hogy ezzel is csökken a fizetős termékei értéke. Ez is megoldható. Vannak olyan típusú termékek, ahol eleve a vásárlással lehet indítani. Ilyen például a könyv. Ha van egy olcsó könyved, akkor eleve hirdetheted azt és a vásárlókból épített adatbázisnak értékesíthetsz tovább. Nyilván ezzel a módszerrel jóval kisebb konverzióval fogsz listát építeni, de kétségtelen, hogy ez a lista nagyon értékes lesz, hiszen eleve már vásárlókból áll.

Kombinálhatod is a két módszert: hirdeted a fizetős könyvet, és akik nem veszik meg, azoknak az oldalról való kilépéskor felajánlhatod, hogy adsz egy ingyenesen letölthető anyagot ugyanabban a témában – így őket sem veszíted el.

De térjünk vissza az izom marketingre!

Az izom marketing jellemzője, hogy nem nézi kinek ad el, nem nézi mit ad el. Csak elad.
Mindezt ráadásul általában alacsony profittal teszi, árakciózik, olcsóbban adja a terméket, leértékel – ezért nem keres eleget, így kénytelen mindig újabb olcsó terméket előhúzni a tarsolyból.

Hatékonyabb, ha az azonnali gyors eredmény helyett inkább a férj-jelöltek lassú módszerével próbálkozol:

• lépésenként építed ki a kapcsolatot a leendő vásárlóiddal,
• figyelsz az igényeikre, megtudod, miben segíthetsz nekik, mire van igazán szükségük,
• a termékeket a vásárlók igényeinek megfelelően alakítod (pl. ha ékszereket készítesz, akkor a webshopod segítséget adhat abban is, kinek való az adott ékszer, pl. szemszínhez, hajszínhez, korosztályhoz, kedvenc színhez lehessen választani ékszereket, és ne csak ékszert adj, hanem egyedi csomagolást is)

A két módszer között mérhető különbség van. Egy utcáról beesett vadidegen 1% vagy azalatti eséllyel vásárol a webshopodban, míg ugyanez az ember egy átlagos honlapon 20% valószínűséggel iratkozik fel a hírlevélre és a hírlevélolvasók 15%-ából idővel vásárló válik, tehát az első esetben 100 látogatóból legfeljebb 1, a másodikban 100 látogatóból 3 vásárol. Megéri, nem?

A házasságokat hosszú távra tervezik, tervezd hát te is az ügyfelekkel való kapcsolatodat hosszú távra. Gyakran az eladás gyönyörét élvező vállalkozók teljesen megfeledkeznek róla, hogy az eladás után is van valami, illetve két valami, ami meghatározza az ügyféllel való kapcsolatot: az ügyfélszolgálat és a termék. A marketing nem csak eladás, a marketing áthatja a termékfejlesztést és az ügyfélszolgálatot is. Gondolj bele: a szőke herceg hetekig udvarol neked, eldöntöd, hogy hozzámész, és az esküvő utáni reggel megjelenik szakadt melegítőben és felteszi a lábát az asztalra 🙂 Oda az idill 😀

Éppen ez a helyzet az ügyfélszolgálattal is: nem lehet 100%-ig tökéletesen csinálni, mindig lesz néhány elégedetlen vevő, de törekedni kell rá, hogy elégedetten távozzanak az ügyfelek – a jó híred és a vevők elégedettsége 50%-ban ezen múlik és nem magán a terméken! Ismerek olyan céget, akinek fantasztikus a marketingje, remek a terméke, de elhanyagolta az ügyfélszolgálatot és ezért a cég nevére keresve tele az internet az elégedetlen vevők véleményével.

Ha hosszú távon szeretnél építeni a vállalkozásodra, akkor az izomerő helyett inkább a lassú udvarlásra és az ügyfeleid igényeire helyezd a hangsúlyt – így a frigyetek holtodiglan holtomiglan tart majd.

Még, még, még ennyi nem elég! Folyt. köv. itt >>