Nem átlagos a terméked? Különleges a szolgáltatásod? Jó lenne, ha megfizethető lenne, ugyanakkor meg is kéne élned valamiből? Hogyan írj róla úgy, hogy ne csak az árát, de az értékét is lássa a vevő?
Az árazás talán a legnehezebb terület egy induló vállalkozó számára. Szeretné olcsón adni a termékét, megfizethető szolgáltatást nyújtani és lehetőség szerint a konkurenciánál is olcsóbbnak lenni, mert attól fél, hogy ha magasak az árai, nem őt választják majd. Ugyanakkor jó lenne, ha maradna profit is, amiből meg lehet élni. A háttérben az a félelem áll, hogy ha nem elég olcsó, akkor nem fogják az övét választani. Akkor majd azt mondják róla, hogy kapzsi, amiért drágábban adja, mint mások.
Nagy dilemma.
Ugyanakkor a másik oldalon ott vannak azok a termékek, amik sokkal drágábbak, mint más hasonló tudásúak, mégis megveszik. Azok a szolgáltatások, amik látszólag ugyanazt tudják, mégis drágábbak. És nem csak az áruk magasabb, vannak vásárlóik is. És nem csak szupergazdagok, hanem átlagos emberek is átlagos anyagi körülményekkel. Hogy a csudába lehet ez? Hogyan érheted ezt el te is?
#1 Írd le részletesen, mit tud!
Sokszor már az önmagában emeli a szolgáltatás értékét a vevő szemében, ha minden részletet megtud a termékről. Lássunk egy példát!
Lángos (sajtos-tejfeles) 500 Ft
Kézműves Lángos (kézzel gyúrva, burgonyás tésztával, házi tehénsajt termelőtől apróra reszelve, tejfel finom házi tejből, opcionálisan friss fokhagymával, sóval) 900 Ft
Sokan azt hiszik, valami nagyon különlegeset kell kitalálniuk, amitől a vevő felismeri a termékük remek ár-érték arányát. Pedig néha elég szimplán csak részletes leírni, mit is tud valójában a termék, mert így láthatóvá válnak a valódi értékei.
Sőt, még jobb, ha nem csak leírod, hanem meg is mutatod őket! Ahelyett, hogy felsorolnád őket, mutasd meg vizuálisan is a csomagod részeit, meséld el minden részletüket, így nem csak sokkal többnek fog látszani, amit adsz, hanem izgalmasabbnak is.
#2 Számít a hozzáadott érték
Fontos lehet a körítés is, az, hogy MIT adsz HOZZÁ és HOL adod el, erre jó példa ez:
Lufi (100db egy csomagban valamelyik hipermarketben) 300Ft/100db
1db lufi héliummal felfújva madzagon a park bejáratánál 400Ft/1db (azaz: 40000Ft/100db)
1db lufi rajta egy kedvenc mesefigurával 600 ft/db
Vagy egy másik példa:
Szendvics a menzán 150 Ft
Szendvics a színházi büfében egy szalvétán 500 Ft
Szendvics egy étteremben kistányéron petrezselyemmel díszítve 700 Ft
Te milyen hozzáadott értékkel tudod növelni a terméked/szolgáltatásod értékét?
#3 Mondd el, milyen élményt nyújt!
Megoldás az is, ha felhívod a vevő figyelmét arra, milyen élményt nyújt a terméked: a Decathlonnak például pár éve volt egy óriásplakátja, ami arról szólt, hogy a vízalatti világot felfedezheted mindössze 2990 Forintért – csak egy búvárszemüveg kell hozzá. Így már nem egy terméket veszel, hanem egy élményt, egy eredményt, egy célt. A vevőd ugyanis nem terméket akar tőled venni, hanem azt, amit a termék révén elérhet. Nem kézműves nyakláncot akar, hanem valakinek érezni magát az ékszer által. Nem angoloktatást akar, hanem magabiztosan csevegni társaságban, vagy akadozás és szókeresgélés nélkül bemutatkozni az állásinterjún.
#4 Foglalkozz a vevő kimondatlan igényeivel!
Ha kimondod a vevő kimondatlan igényeit, problémáit, amikről a konkurencia nem beszél, jobban észre fognak venni a vevők.
Mint az a burkoló, aki leírta, hogy ők az előre megbeszélt időpontban pontosan megérkeznek, nem isznak munkaidőben, nem esznek és nem dohányoznak a lakásban, elkészítenek egy mintafelületet és csak akkor folytatják a munkát, ha a vevő elfogadta, munka előtt lefedik nejlonnal a lakás tárgyait, hogy ne legyen semmi koszos és munka után kitakarítanak maguk után.
Mindezek csupán apróságok, de ha van egy átlagos burkoló, és egy másik, aki megkímél téged ezektől a kellemetlenségektől, akkor melyiket választod?
És a legfontosabb: nem elég csak elmondani, milyen kiváló és értékes a terméked, ennek meg is kell felelni! Ez a legjobb indok arra, hogy bátran megkérd érte azt az árat, amit valóban megér. És, ha tényleg ilyen, akkor meg is fizetik.
