Az eladás ötösfogata

A sikeres termék szekerét 5 paripa húzza. 5 gyönyörű táltos, amelyből ha egyetlen egy is hiányzik, a terméked bizony nem talál (majd) gazdára.

Lássuk, milyen pacik húzzák a terméked szekerét!

1. Ismertség

Lehetsz akármilyen jó, ha nem tudnak rólad. De az még hagyján, hogy ismerik a céget, olvassák a honlapodat, tudják hol van a boltod, a terméket is ismerniük kell. Ez annyira evidens, sokan mégis elfelejtik. Álszerénykednek. „Jó bornak nem kell cégér” – gondolják magukban és úgy vannak vele, hogy ha ők ismerik a termékeiket, akkor ezzel a vásárlóik is pont ugyanígy vannak. Hát ez bizony nem így van. Saját tapasztalat, hogy ha nem beszélsz a termékről, akkor nagyon kevesen találják meg, pláne kevesen fogják megvásárolni. De ez még nem minden, mert nem elég csak beszélni, SOKAT kell beszélni róla. El kell mondani azt is, ami neked egyértelmű, ezért le sem írod.

*TIPP* Mutasd meg az értékesítési oldalt és a terméket néhány teljesen laikus barátodnak! Próbálják ki és mondják el, mit nem értettek, milyen kérdéseik merültek fel stb.
Ne gondolj úgy a termékleírásra vagy az értékesítési oldalra, hogy az már teljesen készen van: menet közben, amikor már értékesíted a terméket rengeteg új kérdés merülhet még fel vele kapcsolatban, amiket az ügyfelek fogalmaznak meg és amiket soha nem tudtál volna meg, ha nem kérdezed meg őket!

2. Lendület

Mindig lesznek olyan vevőid, akiknek elég csak tudniuk a termékedről és már meg is veszik, de még többen lesznek, akik a kapuban toporognak. Tetszik-tetszik, de hiányzik az utolsó rúgás ahhoz, hogy megvegyék. Ilyenkor a legtöbb értékesítő elköveti azt a hibát, hogy tovább győzködi őket, újra meg újra elmondja ugyanazt, amit már úgyis tudnak, keresi rajtuk a fogást és ez a csata kezd egyre inkább úgy kinézni, mintha puszta kézzel szeretnél halat fogni: újra és újra megfogod, de a hal valahogy mindig kicsusszan a kezed közül. Mi adhatja meg a végső lökést, ami átlendíti őket a nemvásárlók oldaláról a vásárlókéra?

Például egy rendkívüli ajánlat, egy vadonatúj értékesítési oldal, új árak, új csomagok, új ajándékok, új verzió – bármi, ami nem a már megszokott, ami kizökkenti őket a „tetszik, de nem veszem meg”-megszokásból.

3. Bizonyosság

Bármilyen szuper is a termék, a vevőknek nem csak a termékkel van bajuk, hanem saját magukkal is:

• Fog ez nekem menni?
• Tudom majd használni?
• Meg tudom csinálni?
• Biztosan nekem való, mert én… ? (és itt jönnek az egyéni kifogások)

Ezek a kérdések nem a termékről szólnak, hanem a vevőről, az ő kételyeiről, önbizalmáról, és az elhatározásának szilárdságáról. Meg kell neki mutatnod, hogyan tudja használni a terméket, el kell mondanod pontosan mit kell majd tennie, őszintén meg kell mondanod azt is, milyen akadályok merülhetnek fel (nehogy azt hidd, hogy ez megijeszti őket, épp ellenkezőleg: büszkék lesznek rá magukban, hogy ők ezeket le fogják majd küzdeni)

*TIPP*: Átbillentheti őket ezen az akadályon egy kipróbálási lehetőség, egy ingyenes teszt vagy minta, egy kóstoló a termékből. Pl. szoftver esetén erre való a demo, tanfolyam esetén egy próbalecke, autó esetén a tesztvezetés. A teszt alatt nem csak a bizonyosságot szerzi meg a vevő, hanem közelebbi barátságot is köt a termékkel, már-már a sajátjának érzi és könnyebben vásárolja majd meg.

4. Akadálymentesítés

Nem is gondolnád, hány vásárló nem vásárol a végén csak azért, mert az utolsó pillanatban megzavarta valami apróság. Egy online megrendelőűrlap kitöltése közben (!) átlagban a vásárlók 39%-a gondolja meg magát (Forrás: etracker.de).

Miért van ez? Például azért, mert nem egyértelmű az űrlap, túl sok adatot kérnek be, felesleges adatok vannak, túl bonyolult a folyamat (pl. több lépcsőből álló megrendelésnél), az űrlap adatai nem egyeznek az értékesítési oldalon írottakkal (pl. a szövegben 9990 Ft, az űrlapon 9900 Ft van) Webáruházaknál gyakori, hogy előbb be kell regisztrálni és csak utána lehet rendelni, ezen az egy lépésen vásárlók százai úszhatnak el. Tedd a megrendelést a lehető legegyszerűbbé és folyamatosan javítgasd – ez legalább olyan fontos, mint a nagyon alapos, szájbarágós termékleírás.

5. Árazás

Nagyon elterjedt az az elképzelés, hogy a vevőket csak az ár érdekli. Ha ez így lenne, senki nem venne divatos cuccokat butikból drágán, csak bálás ruhát, végülis abban sem fázunk… Ha ez így lenne, az utcán csak a legolcsóbb kocsik szaladgálnának, végülis azok is elvisznek A-ból B-be… Ha ez így lenne mindenki régi féltégla Nokiákkal telefonálna, mert azon is lehet beszélgetni…

Egyáltalán nem mindegy persze, milyen a termék ára, nem szabad azonban mindenáron csak az olcsóságot szem előtt tartani. Gondolj bele, mi történik, ha befizetsz egy méregdrága angol nyelvtanfolyamra? Minden órán pontosan megjelensz, megírod a leckéket, lelkiismeretesen tanulsz, mert tudod, milyen drága volt, meg akarsz felelni az elvárásoknak, mert érzed a dolog súlyát. És mi történik, ha ugyanezt olcsón megkapod? Ha közbejön valami, akkor ki-ki hagysz egy-egy órát, „majd bepótolom” felkiáltással, hiszen nem veszítesz sokat, ha egy kicsi kimarad. A vevőid pontosan ezt teszik az olcsó és a drága termékeiddel, felületesen használják őket, vagy megbecsülik – ennyit számít az ár.

Az ár nem csak a termék, a termékstratégia része is: lehetnek olcsó termékeid, amik arra szolgálnak, hogy a vevők túltegyék magukat az első vásárlás viszontagságain és meggyőzzék őket, hogy érdemes tőled olcsót is venni. És lehetnek olyan drága termékeid, amikből nem engedsz, pont azért, hogy csak az vegye meg, aki komolyan is gondolja.

De hogyan is határozd meg az áraidat? Honnan tudhatod mi az az ár, amit megfizetnek a termékedért? Mi az a 3 árazási mód, amit használhatsz és miért kerülj el ebből kettőt mindenképpen?
Erről lesz szó pénteken a Vállalkozónői Kerekasztalon – gyere el te is (ingyen van ;)) >>