Rendszerben az erő

Tavaly márciusban a „Mitől dől a lé?” konferencián tartottam egy előadást, amiben azt mutattam meg, mitől kezd el igazán működni a vállalkozás: attól, hogy a tulajdonosa rendszerben gondolkodik. Azóta rengeteg kezdő vállalkozóval beszélgettem, és bizony nagyon kevés volt köztük az, aki képes volt átlátni a folyamatot, látni a lépéseket és megmondani azt, mi lesz a következő lépés. Te látod?

Az indulás és a folytatás

Kezdő vállalkozóként, amikor még csak tervezgeted a lépéseket, gyakran a sok új információ tengerében egészen elvész az igazán fontos információ. Gyakran látom, hogy valaki már minden tudást megszerzett, sok mindent megtett már, de még nem jutott el addig, hogy mindezzel pénzt is keressen.

Mintha egy világkörüli útra indulnál, kezedben a poggyász, zsebedben a repülőjegy, az út minden részletét megtervezted már, csak éppen az útvonalat nem tudod még.

Képzeld el, hogy felszállsz a repülőre és fogalmad sincs, hova megy? Elég kellemetlen lenne nem? A vállalkozás-indítással ugyanez a helyzet. Ha nem ismered a lépéseket, akkor életed legizgalmasabb nyaralása helyett életed legrémisztőbb kirándulásban lehet részed!

Pedig a térkép egyáltalán nem olyan bonyolult, mint gondolnád:

1. lépés Piackutatás

Mérd fel a piacot, válassz olyan területet, ahol sok pénzt költenek az emberek, és ahol lehet költséghatékonyan marketingezni! Ez a két fő szempont az, ami igazán számít: ha egy piacon nem igazán költenek, akkor nagyon nehezen fogsz tudni boldogulni rajta még jó marketinggel is (pl. ha most szeretnél autókereskedést nyitni, nehéz helyzetben lennél). Ha pedig túl sok a jól marketingezett cég az adott területen, akkor ugyan nem lehetetlen, de azért nehéz lesz boldogulnod rajta és itt bizony sok múlik a türelmen, a kitartó próbálkozáson és az időtényezőn.

A piackutatásnál sok kezdő ügyfelem megakad. Azt várják tőle, hogy bizonyosságot szerezhetnek, pontos számokat afelől, hogy az adott területen sikeresek lesznek-e vagy lesznek-e egyáltalán bevételeik. Csakhogy a siker nem csak azon múlik, jó-e a piac. Sokkal fontosabb az a piac, amit te teremtesz magadnak azáltal, hogy felméred a leendő ügyfeleid igényeit és olyan termékeket fejlesztesz, úgy alakítod az áraidat, olyan csomagokat, szolgáltatásokat találsz ki, amikre igényük van.

Onnantól kezdve, hogy nem attól félsz vajon a konkurenseid árai alacsonyabbak-e, hanem elkezdesz igényalapú marketingben gondolkodni és nem azon töröd a fejed, mekkora szeletet hasíthatnál ki a piaci tortából, hanem azon, hogy saját piacot teremts magadnak, máris olyan útra lépsz rá, ahol nincsenek korlátok. Nincsenek korlátai a piacnak. Nincsenek korlátai a bevételeidnek. Mert a cégednek lehet konkurenciája, de NEKED nem 🙂

2. lépés Első lépések: már ez is marketing

Abban a pillanatban, hogy tudod, mit fogsz csinálni és kinek fogod csinálni, máris megteheted az első lépéseket a vevőszerzés felé:

Listaépítés – Sokféleképpen lehet reklámozni egy céget, de kicsiként a leghatékonyabb és a leginkább mérhető a direkt marketing, ezért javaslom mindig, hogy építs listát, ami a gyakorlatban azt jelenti, hogy a blogodon, honlapodon hírlevél-feliratkozási lehetőséget kínálsz. Ha emellett Facebookot és Twittert is használsz gyorsan tehetsz szert ismeretségekre, „követőkre”, akikből később vásárlóid lehetnek, de értékes emberi és üzleti kapcsolatokra is szert tehetsz így.

Ismertség – Hiába van fantasztikus szaktudásod, a világon senki nem tud róla, ha nem beszélsz róla. Ma már nem elég leírni a honlapodon, hogy mit tudsz és milyen elismeréseid vannak, sokkal meggyőzőbb, ha be is bizonyítod. Amikor például valaki rákeres a Google-ben arra, hogy „hozzátáplálás”, megtalálja valamelyik blogbejegyzésemet benne egy csomó hasznos hozzátáplálási tanáccsal, amiket azonnal alkalmazni tud. Vajon meggyőzőbb-e ez számára, mintha egy szép leírást találna az oldalamon arról, hogy milyen tapasztalt hozzátáplálási szakértő vagyok?

Ahhoz tehát, hogy vásárlóid legyenek ismertséget kell szerezned. Ez részben azt jelenti, hogy látogatókat szerzel az oldaladra, akikből aztán rendszeres olvasók lesznek. Részben pedig ide tartozik a közösségi oldalakon való kapcsolatépítés is, hiszen innen is szerezhetsz partnereket, vásárlókat, kapcsolatokat.

Igényfelmérés – Amikor már vannak olvasóid, akkor van kit megkérdezni arról, miben segíthetnél nekik, milyen igényeik vannak, milyen problémáikat kellene megoldani. Egy-egy rövid felmérés, egy blogbejegyzés, amire sokan reagálnak mind segíthet ebben, de sokat lehet tanulni abból is, ha csak hagyod, hogy kérdezzenek tőled (mondjuk egy nyílt nap keretében).

Termékfejlesztés -Ha már tudod az igényeket, akkor nem lesz nehéz a termékfejlesztés sem. A dolog nyitja mindössze annyi, hogy el kell szakadnod a megszokott sémáktól. Egyik ügyfelem táplálékkiegészítőket árult, és úgy érezte reménytelen a helyzete, mert rengeteg más cég is árulta ugyanazokat a táplálékkiegészítőket ugyanolyan áron, ha pedig a vásárló egy csomó nagyon hasonló webshoppal találkozik, hol veszik meg az árut? Hát ott, ahol a legolcsóbb…
Éppen ezért a következőt csináltuk: Összeállított a táplálékkiegészítőkből 3 féle csomagot 3 célcsoportnak (fogyókúrázók, kismamák, 50 év feletti nők). A csomagokban a vitaminok mellett az adott csoport problémáiról volt egy információs könyv, a fogyókúrázóknak egy napi étrend minta, edzéstervek, valamint egy zárt fórum tagság, és minden hónapban egy szabadon választható ajándék könyv. A vitaminokért pedig nem dobozonként kellett fizetni, hanem havi előfizetés formájában a teljes csomagért. Így nem lehetett többé összehasonlítani az árakat a többi hasonló oldallal, hiszen itt a termék többé nem a vitamin, hanem az adott problémát (pl. fogyókúra) megoldó csomag volt.

3. lépés Eladás

Ha már szert tettél egy listára és tudod mi a termék, akkor nincs más hátra, mint kiküldeni az első ajánlatot. Sokan annyira félnek ettől az egy lépéstől, hogy „vajon mit szólnak majd az emberek?”, hogy inkább meg sem lépik. Halogatják a végtelenségig és közben panaszkodnak, amiért még mindig nincsenek bevételeik.

Az első kampányom nagyon béna volt (persze akkor nagyon tetszett :)) Az első levél előtt fogalmam sem volt, hogy ha én ezt most így kiküldöm, akkor fog-e bárki is rendelni, de jött kb. 10 megrendelés az akkor még nagyon kicsi listáról, én pedig átestem a tűzkeresztségen. Nem érdemes ezt sokáig halogatni, sőt elárulom, még a terméknek sem kell feltétlenül készen lennie, amikor meghirdeted.

Gondolj bele, amikor jelentkezel egy nyelvtanfolyamra és befizeted a díját a tanár még nem készült fel azokra az órákra, amiket neked fog tartani! Te is megteheted, hogy előbb eladod a helyeket és amikor már látod, hogy vannak jelentkezők, akkor nekik megtartod a saját online vagy offline tanfolyamodat vagy összecsomagolod azokat a csomagokat, amikre érkezett rendelés.

Így néz ki tehát eddig a rendszerünk:

4. lépés Folytatás

Meglepő módon az első sikeres eladás után is sokan bizonytalanok benne, hogyan tovább. Fejlesszek új terméket?
Adjam el ugyanazt a terméket megint?
Kezdjek egy egészen új üzletbe?

Ha van igény új termékekre, akkor lehet új termékeket fejleszteni, innentől kezdve azonban rendszerben kell látnod a termékeidet is: Melyik termék kinek szól? Mekkora az átfedés közöttük? Nem zavarja-e össze a vásárlókat a sokféle termék? Melyik termék hol helyezkedik el a termékpalettában? Az új vásárlóknak szól vagy a régieknek? Átlátható-e a vásárlóid számára a termékpaletta? (ha sok terméked van, akkor érdemes igények szerint rendezni őket, tehát nem a terméket ajánlani, hanem azt a problémát, amit megold)

Ha túlvagy az első kampányodon és ott állsz egy termékkel, akkor a következő (és a legegyszerűbb) lépés a látogatottságnövelés kell, hogy legyen, szerezz új látogatókat, új feliratkozókat, növeld még nagyobbra a listádat és így 1-2 hónap múlva megint akciózhatsz.

Fontos az is, hogy amikor látod, hogy egy kampány jól működik, automatizáld, azaz az új feliratkozók automatikusan kapják meg az ajánlatokat bizonyos időközönként, így neked már csak a látogatószerzéssel és az új termékekkel, a fejlesztéssel kell foglalkoznod, a többit a rendszer elintézi magától.

Ez utóbbit sokan utópiának gondolják, de őszintén szólva én 2 évvel ezelőtt beállítottam a másik oldalamon egy automata rendszert és azóta nem nyúltam hozzá: folyamatosan érkeznek a megrendelések, nekem csak annyi volt a dolgom, hogy felépítsek egy másik rendszert, azt, amiből a látogatók érkeznek folyamatosan.

Olyan egyszerű az egész, nem? Mégis, hol rontják el sokan? Ott, hogy kapkodnak. Túlesnek az első néhány kampányukon és ahelyett, hogy automatizálnának és a régi rendszerüket építenék, fejlesztenék újabb és újabb oldalakat indítanak – végül pedig azt látják, egyik sem működik igazán jól.

Látod már, hol van a kutya elásva?

Minden lépés, amit fent olvashattál valójában 1-1 önálló rendszer, amit sok különféle eszköz alkot. Például a Piackutatáson belül a kulcsszókutatás rész így néz ki, ha a használható eszközöket is beleírjuk:

Ezentúl ha találkozol egy új eszközzel, ami jónak tűnik, kérdezd meg magadtól, hogy vajon melyik alapelemhez kapcsolódik. Milyen célokra érdemes használnod? Előfordulhat, hogy ugyan jó ötletnek tűnik valami, de a céljaidtól távol visz. Ezeket az ötleteket inkább tedd el későbbre. Az a tapasztalatom, hogy először gyorsan végig kell menni az úton (a fenti lépéseket), hogy aztán újra és újra végigmehess rajta. Amikor először mész egy új helyre, akkor nagyon hosszúnak tűnik az út és minden olyan új… Ha viszont még tízszer újra meg újra ellátogatsz ugyanoda, akkor egyre rövidebbnek tűnik az út, egyre rutinosabb vagy és egyre mélyebben megismered az adott helyet. Szóval elsőre ne akard tökéletesen végigjárni az utat, elég, ha céltudatosan mész végig rajta 😉

Szeretnéd magabiztosan megtenni az első lépéseket? Mától 10 napon át minden nap adok azonnal alkalmazható látogatottságnöveléssel, listaépítéssel kapcsolatos tippeket CSAK a Twitteren! Ha követed az ötleteimet
– nagyobb lesz a listád,
– több lesz a látogatód,
– nagyobb ismertségre teszel szert.

Kövess Twitteren és figyeld az #elsolepes címkét! >>
Ha még nem vagy Twitter felhasználó, akkor regisztrálj itt (magyar nyelven) majd vegyél fel az ismerőseid közé!