Kik az olvasóid?

Gyakran emlegetem, hogy „ismerd meg az olvasóidat”, meg „gondolkodj az olvasóid fejével”, és ilyenkor az szokott lenni a válasz, hogy „de én nem tudok”. Igen, nagyon nehéz a fejükkel gondolkodni, ha nem ismered őket. Tehát az első feladat: ismerd meg őket!

Ez a feladat nem egyszeri munka: nem elég egyszer megcsinálni egy piackutatást, aztán utána 10 évig abból élni. Ez állandó feladat: minden nap tudj meg többet a célcsoportodról, minden egyes reakciójukat mérd, olvasd el, raktározd el, mert erre lesz a legnagyobb szükséged.

(kis kitérő: ne zavarjon meg a „célcsoport” szó – lehet, hogy neked nem EGYETLEN célcsoportod van, hanem sok-sok pici csoport? Gyűjts össze olyan csoportokat, akik számára érdekes lehet a terméked és meglátod, mennyiféle embert kell(ene) elérned a marketingeddel!)

Miben segíthet neked, ha ismered a vevőidet?

Gyakorlatilag a marketing minden területén szükséged lesz rá, hogy ismerd őket, de különösen a

1. Vevőszerzésben

Ha tudod, kiket keresel, könnyebb lesz őket megtalálni. Például a keresőoptimalizálásnál nem elég 1-2 kulcsszóban gondolkodni, de ha nem tudod, hogyan gondolkodik, hogyan keres a leendő olvasótáborod, akkor soha nem is fogsz néhány szónál (és néhány látogatónál) többig jutni. Rengeteg ötletet adhat ehhez a Google Adwords Keyword Tool is, ami szinonímákat is javasol az egyes szavakhoz, de érdemes játszani a Google Instanttal is: amikor elkezdesz beírni egy szót a keresőbe, megjelenik legördülő menüben egy csomó szókapcsolat, amire gyakran keresnek még, ezeket jegyzetelgesd ki magadnak – sok ötletet nyerhetsz.

De érdemes odafigyelni arra is, milyen oldalakat látogatnak a vevőid (itt érdemes hirdetni, megjelenni), milyen egyedi szavakat használnak (akár szlenget), amire te nem gondoltál volna (pl. a kismamáknál a büfi, cici, puki – ez utóbbira 1600 keresés van havonta). Ne csak abban gondolkodj, ami nyilvánvaló: egy fogyókúrázó nem csak fogyókúrás és testmozgásos oldalakat látogat. Lehet, hogy ezoterikus oldalakon kutatnak a fogyás titkai után, lehet, hogy divatlapokat nézegetnek.

2. Szövegírásban

Ha tudod, mi jár a fejükben, akkor tudsz majd az ő nyelvükön írni. Próbálj meg egy franciával a saját hazájában angolul vagy neadjisten németül beszélni: még ha ismeri is a nyelvet, akkor sem akarja majd érteni, amit mondasz neki, de ha csak 5 szót tudsz franciául és megpróbálod használni: imádni fognak érte 🙂 Tehát tanulj meg legalább 5 szót célcsoportul és máris előrébb leszel, mint azok a konkurenseid, akik csak „szakmául” beszélnek.

3. Termékfejlesztésben

Milyen termék kell a célcsoportodnak? Kérdezd meg őket! Biztosan láttál már olyan szoftvert, ami sok mindent tudott, csak a gombok nem ott voltak rajta, ahol kerested, nem tudtál kiigazodni a menüben, és a végeredményt nem lehetett kinyomtatni, pedig neked pont ez kellett volna. A termékednek felhasználóbarátnak kell lennie, pont úgy, mint egy jó szoftvernek.

Egy női könyv például legyen olyan formátumú, amit kis táskában is magukkal tudnak vinni.
Egy kézműves termékhez adj tippeket, mivel lehet felvenni, hogyan kell tisztítani, hol mutat jól.
Egy használati tárgyhoz írj részletes használati útmutatót és legyen ügyfélszolgálatod, ahol menet közben kérdezni lehet.

Hogyan lehet őket megismerni?

Rengeteg módja van annak, hogy adatokat gyűjts a célcsoportodról: Nézegetheted

• a keresési szokásaikat
• hogy mit írnak közösségi oldalakon
• milyen oldalakat látogatnak
• a statisztikákat velük kapcsolatban

De meg is kérdezheted őket pl. a Polldaddy, a Zoomerang vagy a Google Docs segítségével készíthetsz felméréseket.

És ez még mind nem lesz elég. Ismerned az olvasóid motivációit is: Miért olvassák az oldaladat? Mit szeretnének elérni? Mire vágynak? Hogyan használják fel az ingyenes anyagaidat? Felhasználják-e egyáltalán vagy valami más miatt olvassák?
Ha a fentieket tudod, akkor tudod KIK ők, ha a most következőket ismered, akkor meg is érted őket.

Ahány olvasó, annyi féle...

Lássuk hát őket!

A olvasóid a blogodban, a hírleveleden sokféle csoportba tartoznak motiváció szempontjából. Az aktív olvasóid, a hozzászólók csak a jéghegy csúcsa. Kik vannak még? Hogyan érd el, hogy ne csak olvassanak, hanem hozzá is szóljanak? Hogyan érd el, hogy vásároljanak tőled?

1. A lelkes Ő igazi innovátor, mindenhol ott van, elsőként szól hozzá, optimista, lelkes, minden érdekli. Az új termékekből elsőként vásárol, mert minden izgatja, ami újdonság. Az első vásárlóid valószínűleg a „Lelkesek” közül fognak kikerülni.
Ha szeretnéd őket megszólítani, akkor találj ki új ötleteket, szokatlan megközelítéseket, fejlessz új termékeket, csinálj színes, szokatlan, újszerű kampányokat. Ha azt szeretnéd, hogy hozzászóljon, elég csak írnod és jön magától. Könnyen elunja magát, ha unalmas és sablonos vagy. Éppen ezért szereti az ilyen anyagokat is 😉

2. Az alapos Érdekli a téma, minden elolvas, de csak ritkán szól hozzá, akkor is inkább kérdez. Mélyre akar ásni a témában, de a saját tempójában halad, amiből nehéz hirtelen ajánlatokkal kizökkenteni. Lehet, hogy évekig a listádon van, gyűjtögeti az információt, és csak 1-2 év múltán vásárol. Ő az, aki mappába rendszerezi a hírleveleidet és visszamenőleg is elolvassa.
Ha azt szeretnéd, hogy hozzászóljon, rendezz kérdezős napot, ahol szakmai kérdéseket tehet fel, vagy írj technikai dolgokról, ahol a megvalósítással kapcsolatban lehet kérdezni, tapasztalatokat megosztani, szívesen szól hozzá olyan kérdésekhez is, ahol a meglevő tudását fitogtathatja, vagy ahol a piac többi résztvevőjével, a kínálattal kapcsolatos kérdésekben lehet állást foglalni.

Ha őt akarod megszólítani, adj sok, de tömör és lényegretörő gyakorlatias tartalmat. Szereti a rendszerezett tudást, a szótárakat, az archívumokat, a folyamatábrákat, a számokat és grafikonokat, és a logikus gondolatmeneteket, viszont elijesztheted, ha túl sok a példamese és kevés a nettó tartalom. Ő általában követi a konkurenseidet is, összeveti a kínálatot és az árakat és szeret megfontolt döntést hozni vásárláskor, ezért választja ezt a tanfolyamot 😉

3 Az ingadozó Talán csak hirtelen hóbortból iratkozott fel, igazán ő sem tudja mit akar. Nagy elánnal vághat neki az olvasásnak, lelkesen hozzászól, aztán hirtelen eltűnik néhány hónapra, majd újra előkerül. Igazi hangulatember, aki épp olyan lendülettel tud dicsérni, mint panaszkodni.

Hűséges olvasó és idővel vásárló is válhat belőle, ha sikerül segítened neki eldönteni, mit is akar. Motiválnod kell és utat mutatni neki, megmutatni, honnan hova juthat el, ha veled tart, tőled vásárol. Ő az, aki motiválnod kell, újra és újra megerősíteni abban, hogy jó úton jár, jó döntést hozott és neki a vásárlás után sem szabad elengedni a kezét, különben sosem ér el eredményeket. Neki segíthetnek a konzultációk és a személyes kérdezési lehetőségek, valamint a jó ügyfélszolgálat, amit megkapnak, ha ebben a programban vesznek részt. Hajlamos az impulzusvásárlásra és arra, hogy a lelkiismeretfurdalását csökkentse a vásárlással.
Ha azt szeretnéd, hogy hozzászóljon, írj motivációs cikkeket, kérd meg, hogy beszéljen az érzéseiről, a félelmeiről, az aggályairól, az élményeiről, és megteszi.

4. A szkeptikus Ő az igazi dulifuli kismalac a viccből. Már, amikor feliratkozik, tudja, hogy ez úgyis csak egy nagy átverés, biztosan be akarod csapni, és valahol itt csapda van. Elolvassa az anyagodat és utána legyint, mert „ő ezt már mind tudta előre”. Nagyon tisztában van a piaccal, egy csomó oldalt követ, minden hírlevélre fel van iratkozva, és pontosan tudja, hogy itt mindenki kókler és csaló. Meggyőzően tud róla mesélni, mennyi mindent kipróbált már, és még egyik sem sikerült, egyébként ezek a megoldások nem neki valók, mert… (nagyon hatásosan tud érvelni, neki mi miért nem jó)

Ő az, akit ne akarj meggyőzni. Ne akarj neki írni. Ne akard a kifogásait kezelni. Ezzel csak magadat bosszantod. Foglalkozz inkább azokkal, akik szeretnének változtatni, akik nyitottak és nem akarnak a kákán is csomót keresni. Ő az, akit az idő győzhet csak meg: ha azt látja, hosszú ideje vagy a piacon, nem tűntél még el, fejlődsz és haladsz, akkor talán egyszercsak elkezd nyitni feléd. Meglepően jó eredményeket érhetsz el nála, ha offline bizalomépítő módszereket vetsz be: PR, telemarketing, személyes találkozók, ingyenes előadások, postai direkt marketing. Vagy ha azt mondod, hogy ezt a terméket mindenképpen kerüljék el, mert még véletlenül sikeresek lesznek és akkor nem lesz miről panaszkodni 🙂

5. A potyautas Igazából csak az ingyen cucc érdekli. Feliratkozik, letölti és leiratkozik. Az is lehet, hogy fentmarad a listán és soha nem iratkozik le. Ő az, aki álnévvel, ál-emailcímmel próbálkozik, hátha így is megkapja valahogy a csalidat (ezt megelőzheted azzal, ha előre kommunikálod, hogy csak emailben küldöd el az ajándék linkjét, tehát csak élő email címmel érdemes feliratkozni). Ő az, aki miatt időről időre rendezz nagytakarítást a listádon:

– a nem létező email címekre küldött levelek általában visszapattannak, állítsd be, hogy automatikusan váljanak inaktívvá a listában, így nem küldesz ki feleslegesen levelet és nem rontják a statisztikáidat sem.
– nézd át a teljes listát és szabadulj meg azoktól, akik évek óta nem kattintottak, nem nyitották meg a leveleket,
– rendezhetsz néha kampányokat kifejezetten a régi, inaktív olvasóknak: aki itt nem vásárol, nem kattint, utána kitörölheted a listából,
– időről-időre (mondjuk 1-2 évente) újra feliratkoztathatod a régi olvasóidat: küldj ki nekik egy ajándék tanulmányt, amit ha letöltenek átkerülnek egy új, aktív olvasókat tartalmazó listába.

6. A kíváncsi Lehet, hogy egy konkurensed, lehet, hogy valaki, aki hasonló céget akar indítani, de az is lehet, hogy csak kíváncsi rá, mi a csalid, milyen leveleket írsz, hogyan működik az üzleted. Az is lehet, hogy 1-2 terméket is rendel tőled, és néha hozzá is szól: ezzel is magát építi, a honlapjára próbál érdeklődőket szerezni. Pedig sokkal hatékonyabb módszereket is használhatnának, ha itt tanulnának.

7. Az eltévedt Egy hirtelen ötlettől vezéreltetve feliratkozott, de már el is felejtette hova. Meglepődik, ha hírlevelet kap tőled, mert nem olvasta el rendesen, mire iratkozik fel, talán már az alap témát is félreértette. Elkerülheted, hogy sok eltévedt legyen a listádon azzal, ha nagyon alaposan leírod hírlevél-feliratkozáskor pontosan MIT fognak tőled kapni, MIVEL jár a feliratkozás, MIRE számíthatnak és KI iratkozzon fel.

8. A régi ügyfél Már vásárolt tőled, elégedett, ismeri a stílusodat. Várja és szereti az új írásaidat, amit már tud, arra lelkesen bólogat, amit még nem ismer, azért hálás, hogy megosztottad vele. Szívesen szól hozzá bármikor és lelkesen várja az új írásokat. Ne feledkezz meg róla sosem, dicsérd meg az eredményeiért, kérd ki a véleményét és ne felejtsd el új ajánlatokkal megtalálni, új termékeket fejleszteni neki – ha elégedett, szívesen fogadja majd őket. Pontosan ő az, aki a legtöbbet profitálhat ebből a tanfolyamból 🙂