Hogyan épül(het) fel egy online kampány?

Tegyük fel, hogy van egy terméked vagy szolgáltatásod, amit szeretnél internetes eszközökkel eladni. Hogyan tudod ezt megtenni? Milyen eszközöket kell/érdemes használni a minél jobb eredmények elérése érdekében? Mik azok az eszközök, amiket semmiképpen ne hagyj ki, ha tisztességes bevételhez szeretnél jutni a kampányoddal?

A teljes rendszert felrajzoltam egy ábrára (hogy egyben láthasd):

Akkor most szedjük ízekre ezt a kis ábrát!

Alapesetben van egy terméked/szolgáltatásod, amit szeretnél minél több embernek eladni. Mit teszel? A való (offline) világban megfogod a terméket, kiteszed a boltodba, aztán szórólapozol, hirdetsz a helyi újságban, a rádióban, plakátot ragasztasz stb. hogy a vásárlók betérjenek a boltodba, megnézzék az árut, kérdezzenek róla, majd pedig megvásárolják.

Mi a különbség online?

1) Itt a „boltod” a terméket leíró (értékesítési) oldal, ahol azonnal meg is lehet rendelni a terméket (vagy ha nagyon komplex szolgáltatásról, sok elemből álló rendszerről van szó, akkor árajánlatot kérni, vagy időpontot egyeztetni konzultációra)

2) A „boltba” betérve a vásárlók nem tudnak kérdezni, ezért az égvilágon MINDEN kérdésükre választ kell adnod ezen az oldalon, minden kételyüket el kell oszlatnod a termékkel kapcsolatban, ennek az oldalnak olyannak kell lennie, mintha valóban a kezükbe tudták volna fogni, megtapogatni a terméket.
Webshop esetén mire erre az oldalra eljut a látogató már tudja, hogy mit szeretne vásárolnia, de azért még vannak kérdései: Mikor szállítják ki? Mennyibe kerül a szállítás? Mit mondtak róla mások? Nem fognak-e átverni? Nem tudnám megvenni ugyanezt máshol jobb áron?

Mutatok két példát is:

Ha pedig a terméked bonyolultabb és drágább, mint egy csavarhúzó, akkor bizony sokkal több kérdésre kell választ adnod. Ide már nem elég egy 400 karakternyi hely, amit egy webshop sablon biztosít, ide már egy teljes saját oldal kell, amin alaposan és részletesen leírsz mindent!

És, ha mégis vannak még kérdései az illetőnek, akkor feltehetsz az oldalra egy chatet vagy egy ingyenesen hívható telefonszámot, ahol felteheti a kérdéseit (de a minimum egy ügyfélszolgálati e-mail cím)

És, ami hasonlít…

Ha egy boltod van és oda szeretnéd becsábítani a kedves vásárlókat, akkor az égvilágon mindenféle eszközzel próbálkozol: szórólap, hirdetés, plakát, rádió, kuponok, katalógusok és a többi.

Ha az interneten szeretnél eladni egy adott terméket, akkor ugyanígy sokféle eszközzel csalogatod az érdeklődőket a termék értékesítési oldalára. Figyelem: itt már azonnali eladásról beszélünk, tehát a forgalmat nem irányíthatod a honlapod/webshopod nyitólapjára, itt ugyanis elkalandozik a látogató, megnéz más oldalakat is, olvasgat, és cseppet sem gondol a vásárlásra.

Hogyan talál rá a vásárló az értékesítési oldalra?

A fenti ábrán részletesen leírtam az eszközöket, az egyes buborékok mérete megmutatja, hogy nálam mekkora jelentőséggel bír egy-egy termék eladásánál az adott buborék. Ha bármelyiket kihagynám, annyival kevesebb bevételt könyvelhetnék el a végén.

Nézzük csak az eszközöket:

Hírlevél – a legnagyobb számban a hírlevelet olvasók érkeznek az értékesítési oldalra, ők már ismernek, érdekli őket a téma, esetleg már tervezgetik is a vásárlást, nekik gyakran már csak egy jó ajánlat hiányzik ahhoz, hogy vásároljanak is.

Blog – hiba az éppen futó akciódat, kampányodat nem megreklámozni a blogodon is, hiszen ott már van egy fix látogatottság régi és új olvasókból, tehát minimum egy bannert tegyél ki az oldalra az éppen futó akcióról. De jobb, ha a blogbejegyzéseid is kapcsolódnak a kampányhoz, eloszlatják a kétségeket, megválaszolják a kérdéseket, lehetőséget adnak visszajelzésekre, felhívják a figyelmet a témára stb.

Twitter, Facebook – néhányan innen is át szoktak jönni az értékesítési oldalra, de egyelőre még csak kis számban. Mivel ez egy közösségi eszköz, a direkt reklámozást itt sokan spamnek élik meg, ezért jobb áttételesen felhívni a figyelmet az akciódra: a legegyszerűbb átterelni a forgalmat a blogodra, ahol úgyis reklámozod az értékesítési oldalt, vagy készíthetsz egy hasznos és érdekes videót (benne az értékesítési oldalra mutató linkkel) és ezt ajánlod ki, de lehet a figyelemfelkeltés eszköze egy játék, egy szavazás, egy tanulmány is, csak a fantáziádon múlik 🙂

Partnerek – Ha vannak olyan partnereid, akiknek vannak hírlevél-olvasói, megállapodhatsz velük, hogy kölcsönösen, vagy jutalék fejében ajánlják ki a termékedet. A levélből azonnal az értékesítési oldalra irányíthatják az olvasókat (ez azonban kevésbé konvertál jól), vagy pedig először csak a te hírlevél-listádra irányíthatják az olvasóikat (felajánlanak egy csalit, amit tőled lehet letölteni), és majd te adod el nekik a terméket.

Google Adwords – Ha csak egy egynapos akciót csinálsz, akkor nem szükséges, de ha egy komolyabb termékbevezetés közepén vagy, akkor mindenképpen ajánlott az értékesítési oldalt Google Adwordsben is reklámozni. Ennek kettős hatása van:
1. Új vásárlók érkeznek az oldalra, akik éppen most keresgélnek a tiédhez hasonló megoldás iránt
2. Azok, akik már ismerik az oldalt, látták már az ajánlatot, még egy helyen találkoznak a reklámoddal, így nem felejtik el és megerősítik bennük, hogy tényleg létező dologról van szó

Offline DM – Az online kampányaidat kiegészítheted offline elemekkel is, tehát hirdethetsz újságban, adhatsz kuponokat, készíthetsz katalógust stb. Az egyik eszköz, amit tavaly óta sikerrel használunk, az offline direkt mail, amit a régi ügyfeleinknek szoktunk küldeni, azoknak, akik vagy Gazdagmami Motivátor előfizetők, vagy vásároltak már tőlünk a témához kapcsolódó bármilyen terméket tőlünk. A tapasztalat azt mutatja, hogy az elégedett régi vásárlók sokkal magasabb arányban rendelnek ilyenkor, mint azok, akik még soha nem vettek tőlünk semmit. Ha nincs pénzed postára, akkor megteheted, hogy összeállítasz egy mini e-mail kampányt, ami csak a régi vásárlóknak szól. De az előfizetéses rendszer nagy előnye, hogy úgyis minden hónapban kiküldöd a magazint postán a tagoknak, ilyenkor lehet hozzá mellékelni a DM-levelet is. Ez annyira bevett marketinggyakorlat, hogy számos cég él abból, hogy olcsón adnak valami hasznos előfizetős tartalmat (magazin, kártyák, amiket gyűjteni kell, kozmetikumok stb.), aztán minden hónapban kapsz a havi termék mellé valamilyen drágább holmiról szóló ajánlatot is, ilyen pl. itthon a Readers Digest vagy a Fleur de Sante.

Ha nincs előfizetéses rendszered, de folyamatosan vannak új vásárlóid, akkor nekik is lehet minden csomagba valamilyen másik termékre vonatkozó ajándékot tenni, vagy egy bizonyos határidőig levásárolható kupont, fantasztikus eredményeket hozhat!

Youtube – Az emberek szeretnek videókat nézni az interneten és meglepő, hogy egy-egy rövid, de hasznos videó milyen jó eredményeket hozhat, ha az a cél, hogy forgalmat terelj az értékesítési oldaladra. Az, hogy látják az arcodat, hallják a hangodat, többet ér minden kifogáskezelésnél, ha szimpatikus vagy, akkor nagyon magas arányban fogják felkeresni a videók alapján a honlapodat is.

Ezek az eszközök összekapcsolhatók, azaz egymást is erősítik: a blogban hivatkozhatsz a videódra, a hírlevélben kiküldheted a blogbejegyzésedet, a twitterre kiteheted a videóidat, ez azért jó, mert az emberek nem szeretnek direkt ajánlatot kapni, de érdekes tartalmakat megnézni igen, ezért arra kell törekedni, hogy elszálljon minden „ez itt most el akar majd adni nekem valamit”-gyanakvásuk és menjenek be minél többen az értékesítési oldalra, ahol végül mégiscsak eladsz nekik.

PR – A PR-t szándékosan tettem most külön kalickába: a kampány alatt erősíti a vásárlók bizalmát, ha közben a sajtóban is megjelensz, szerezhetsz forgalmat a sajtómegjelenésekből a honlapodra, de nem közvetlenül az értékesítési oldalra. Nagyon különleges és újszerű termék kell ahhoz, hogy a sajtó cikkezzen róla, ahhoz pedig nagy csoda kell, hogy közvetlenül a termék értékesítési oldalára mutasson link egy sajtómegjelenésből. Nagyon ritka, hogy valaki hall rólad a sajtóban és rögtön rendel is, ezért ha van módod sajtóban megjelenni, akkor a terméked helyett (azt többnyire úgysem engedik meg) inkább az ingyenes csalidat érdemes ajánlani.

És mi van, ha mégsem vásárol?

Itt követi el a legtöbb honlap a végzetes baklövést:
elengedik ezeket az embereket anélkül, hogy bármit is tudnának róluk! Pedig meg lehet tenni, hogy amikor éppen távozóban vannak az oldalról, egy felugró ablakban felajánlod nekik, hogy sok-sok hasznos infót kaphatnak tőled, ha megadják az e-mail címüket. Így aki nem vásárol azonnal, legalább az e-mail címét megszerezted.

Most már látszik, hogy az internetes értékesítés kicsivel több annál, mint hogy kiteszem a weboldalra a terméket és várom a sült galambot. Ide bizony stratégia kell. Azt javaslom, próbálj ki minél többféle eszközt, teszteld, melyik mekkora látogatottságot hoz, teszteld, melyikkel milyen módon kell kommunikálni (más megírni egy Adwords hirdetést, egy Twitter csiripet, egy blogbejegyzést, vagy egy e-mailt) és amikor szeretnél egy akciót indítani, vagy egy új terméket bevezetni, akkor készíts magadnak egy projekttervet, mikor melyik eszközt használod majd, szánj időt a tervezésre és az ötletelésre is, így tudsz majd igazán sokat kihozni az online kampányaidból.