Eladás tukmálás nélkül: Hogyan?

Sokan félnek az eladástól, értékesítéstől. Én is sokáig utáltam és tartottam tőle, kifejezetten kínosan éreztem magam a hasonló helyzetekben. De van valami, ami megszabadít ettől a félelemtől: a marketing. Lássuk hogyan használd okosan!

Ha próbáltál már valaha üzletkötőként, értékesítőként boldogulni, de nem ment, akkor ismerős lesz ez az egész. A problémák ott kezdődnek, hogy az üzletkötésbe, értékesítésbe gyakran olyan emberek vágnak bele, akiknek nincs más lehetőségük és az anyagi hátterük is hiányzik, ezért kétségbeesetten próbálnak üzleteket kötni, elérni legalább a töredékét az ígért bevételeknek. A kezdőknek szóló tréningeken általában nagyon nagy bevételeket ígérnek, és a többség azzal a lelkesedéssel kezd bele az értékesítésbe, hogy ő ezt majd el fogja érni. Megnézi mások hogyan csinálják: telefonálnak, házalnak, ismerősöknek adnak el, aztán ő is belekezd. Köt 1-2 üzletet, aztán alábbhagy a lelkesedése, mert arra az 1-2 üzletre tucatnyi visszautasítás jut. Persze hallott arról, hogy a visszautasítások számát lehet csökkenteni, de nem tudja hogyan és a gyorstalpalón elsajátított technikák sem viszik előbbre.

Lássuk, hol van a medve elásva! Az értékesítés, és ezt bármely céghez is jelentkezel, a tréningen elsők között megtanítják, a nagy számok törvényén (is) múlik. Ha felhívsz 100 telefonszámot, abból biztosan lesz néhány ember, akiket pont akkor találsz meg, amikor éppen fogékonyak a mondandódra, és mindeközben rutint is szerzel a telefonálgatásban. Csak éppen egy kezdőnek a 100 telefonból szerencsés esetben lesz 1-2 eladása, a többi visszautasítást pedig nagyon nehéz elviselni, és ráadásul mindez sok időbe kerül.

Van néhány alapelv, amelyek mentén felépítve a vállalkozásodat, sokkal eredményesebben juthatsz előre:

1. Ne hívogass ismerősöket, barátokat! Erre tucatnyi okot mondhatnék magyarázatként. Mert megutálnak, mert tőlük még rosszabbul esik a visszautasítás stb.stb.stb. A barátoknak és ismerősöknek elmesélheted, hogy mivel foglalkozol, de ez ne abból álljon, hogy a termékeket reklámozod, hanem elmeséled, miben segítesz az embereknek, és ez máris vonzóbbá teszi számukra is a dolgot, talán még vásárolni is fognak.

2. Az alapokat kell megváltoztatni Bármilyen termék értékesítésének a halála, ha rá akarod sózni az emberekre az árudat, miközben őket egyáltalán nem is érdekli a dolog. Ha nagy körben csinálod és elviseled a visszautasítást, akkor jó dumával és némi rutinnal akár 5% körüli arányt is elérhetsz, azaz százból 5 ember fog tőled vásárolni, ők azok, akik már hallottak a cégről, szeretnek vásárolni, és éppen vásárolni is akartak, te meg pont megtaláltad őket.

Sokkal több érdeklődőt szerezhetsz, ha ahelyett, hogy rögtön a termékek előnyeit kezdenéd ecsetelni, először az ügyfél valamilyen problémájára igyekszel választ adni.
Itt indul a jó marketing: segítesz, információt adsz, mielőtt eladnál. Megismernek, mielőtt vásárolnának tőled.

Ez sokkal egyszerűbb, ha nem egy vadidegennel veszed fel a kapcsolatot, hanem olyasvalakivel, akiről már van néhány információd. Itt jöhet segítségedre az internet, hiszen egy weboldal, blog vagy közösségi oldal segítségével gond nélkül érheted el azokat, akiknek olyan problémájuk van, amit az általad forgalmazott termék meg tud oldani. Ha például kozmetikumokkal kereskedsz, létrehozol egy blogot vagy honlapot, ahol hasznos tanácsokat adsz a különféle bőrproblémák megoldására, tippeket-trükköket árulsz el anélkül, hogy szóba hoznád a termékedet. Az oldalon emellett felajánlod az ingyenes tanácsadás lehetőségét is, és az így hozzád fordulóknak már nyugodt szívvel ajánlhatod az általad forgalmazott termékeket, mint megoldást.

Soha ne próbáld az összes terméket egyszerre eladni az oldalon keresztül, mindig válassz ki egy témát vagy termékcsoportot, egy problémát, amire egy adott termékcsoport a megoldás, így az üzeneted egyértelmű lesz az oldal látogatói számára, akik azzal a problémával küszködnek, amit te az oldalaon leírsz azonnal harapni fognak a tanácsadási lehetőségre.

3. Előzzön meg a híred! Sokan emailekben meg üzenetekben próbálnak eladni, pedig ez a legkevésbé hatékony módja az ügyfélszerzésnek. Számos jó ötlet létezik egy termék eladására. Az egyik lehetőség -terméktől függően persze- megkeresni olyan partnereket, akiknek hasonló az ügyfélkörük, mint amit te is szeretnél. Pl. ha táplálékkiegészítőkkel foglalkozol, készíttetsz egy adag kupont az ingyenes tanácsadásodra (amelyen egyedi megoldásokat ajánlasz a hozzád fordulóknak), megkeresel egy fitness-szalont vagy egy kozmetikát, és felajánlod, hogy a vendégeik számára adjanak ingyen kuponokat (ne felejtsd el a kuponokra ráírni, hogy hány forint értékben ingyenes a tanácsadás, az ingyenes dolgokat sokan nem veszik semmibe, de ha ráírod, hogy 3000 Ft értéket kap ingyen, akkor nem fogja a kukába dobni). A kozmetika számára jó, mert hozzáadott értéket adtak oda, ami nekik semmibe nem került, számodra jó, mert érdeklődőket szerezhetsz. Ha a kuponod nem csak egy papír, hanem valamilyen funkciója is van (pl. a hátlapjára fel lehet írni 1 héten át mit evett az illető, vagy van rajta egy bőrtípus teszt, vagy egy jópofa fejtörő), akkor nagyobb hatást érhetsz el.

Az is egy jó módszer, hogy standot építesz valahol, ahol a potenciális ügyfeleid járhatnak, pl. egy uszodában, fitnesz szalonban, élelmiszerbolt előtt, piacon, kultúrházban, rendezvényen (persze előre meg kell beszélni) és ott valamilyen ingyenes, érdekes szolgáltatást nyújtasz (ha a termékeidet árulod, azért fizetned kell). Ha pl. aloeval foglalkozol, készíthetsz egy mini-kiállítást arról, hogyan használták az indiánok az aloét, ha kozmetikumokkal, tarthatsz ingyenes sminkelést, ha parfümökkel, szervezhetsz egy játékot, ahol becsukott szemmel kell megállapítani, melyik parfüm melyik. Az itt érdeklődőknek máris adhatsz 1-1 kupont vagy elkérheted az e-mail címüket azzal, hogy küldesz nekik egy részletes útmutatót a problémájuk megoldásáról, és így máris szereztél jópár érdeklődőt erőlködés és ismeretlenek zaklatása nélkül, számodra is élvezetes módon.

4. Mutasd meg az egyéniséged! Ha megnézed azokat az embereket, akik sikeresen értékesítenek valamit, azt tapasztalod, hogy egytől egyig érdekes emberek. Nincs ebben semmi különös, hiszen mindannyian érdekes emberek vagyunk. Ők abban nyújtanak többet, hogy az egyéniségüket fel merik vállalni, bele merik vinni a munkájukba. Ehhez pedig arra van szükség, hogy fel merjed vállalni magadat és a terméket, amit forgalmazol. Ha hülyeségnek tartod az egészet és nem bízol benne, hogy bárki meg fogja venni tőled „ezt a vacakot”, akkor valóban senki nem fog tőled vásárolni, ha viszont tényleg jónak tartod, ha bízol benne, hogy ez tényleg megoldja az emberek problémáit, akkor bátran állj a dolog mellé, add hozzá a személyiségedet. Ha pl. egy érdeklődővel beszélgetsz vagy a honlapod szövegét írod, használj olyan szófordulatokat, mint a mindennapi beszédben, legyél közvetlen és őszinte, ezt sokkal jobban szeretik az emberek, mint a mézesmázos hivatalos szövegelést.

5. Legyél szakértő! Ha eldöntötted milyen területtel kívánsz foglalkozni, válj az adott terület szakérőjévé! Felesleges pl. fogyókúrás termékekkel foglalkozni úgy, ha nem tudsz minden apró részletet a fogyókúráról, a fogyókúrázók gondolatairól, érzelmeiről. Ha az emberek látják, hogy nyugodtan fordulhatnak hozzád a kérdéseikkel, mert megérted őket és segíteni tudsz nekik, akkor szívesen vásárolnak tőled, elhiszik, hogy tényleg a számukra legmegfelelőbb terméket kapják. Gondolj bele, ha bemész egy műszaki áruházba és az eladó semmit nem tud a tévékről, akkor nem fogsz ott szívesen vásárolni. A tanulás és az önfejlesztés nagyon fontos része az értékesítési munkának. Olvass olyan könyveket, weboldalakat, oktató anyagokat, amik a témádhoz kapcsolódnak. Ha sokat olvasol, máris többet fogsz tudni az adott témáról, mint az emberek 90%-a. Ha mindemellé elkészíted a saját kis oktató füzetkédet vagy vezetsz egy blogot, ahol hasznos tanácsokat, praktikus ötleteket adsz, máris nyerő helyzetben leszel.

6. Lógj ki a sorból! A legtöbb MLM-es cég tizesével veszi fel az embereket, valamilyen gyorstalpaló tanfolyamon elmondják nekik, hogyan kéne eladni a termékeket, aztán a frissen képzett ügynökök mennek és próbálkoznak. Általában ugyanúgy, ugyanolyan módszerekkel, mert azt mondják neki, hogy ez a jó.
Mindeközben azok érik el az igazi sikereket, akik mernek kilógni a sorból, akik a maguk útját járják. Biztosan találkoztál már Te is különféle internetes oldalakkal, amiket szorgos MLM katonák gyakorlatilag ugyanolyanra csináltak, csaknem ugyanazokat a termékeket, ajánlatokat hirdették rajtuk, még a szövegek is ugyanazok. A mdószereik is megegyeznek: apróhirdetési oldalakon, fórumokban hirdetik magukat, az iwiwen küldözgetnek ajánlatokat, a Google Adwordsben hirdetnek. Egyes témákra már egyszerűen nem lehet rákeresni a keresőben, mert ilyen oldalak tucatjait dobja ki találatként. És még csak igazán meg sem éri nekik, mert minimális hatékonysággal dolgoznak, a többség egy idő után fel is adja.
Csak akkor tudsz sikereket elérni, ha nem úgy csinálod, mint mindenki más: találj ki egyedi ötleteket, amiktől más lesz a honlapod, mint a többi, kísérletezz kreatív megoldásokkal, egyéni szövegekkel! Ha mást csinálsz, mint az átlag üzletkötők, akkor sokkal többet érhetsz el, mintha egyen-honlapokat gyártasz, ugyanolyan a szórólapod, mint mindenkié, és a telefonban ugyanazokat a buta szövegeket szajkózod, amiknek a hallatán a legtöbb ember azonnal bezárja az oldaladat, kidobja a kukába a szórólapodat, és leteszi a telefont.

7. A kettőt együtt ne Ha MLM üzletben utazol, azaz más üzletkötőket is beépíthetsz magad alá, akkor soha ne hirdesd egyszerre a termékvásárlási lehetőséget és a munkalehetőséget. Ha honlapod van, készíts két külön honlapot a két ajánlatnak, ha szórólapot vagy újdághirdetést készítesz, ne írd rá mind a kettőt. Ez olyan, mint amikor az apróhirdetés végére odaírják, hogy „Ugyanott Trabant eladó”. A két ajánlatoddal két célcsoportot akarsz elérni. Az egyiknek valamilyen problémája van, amire a terméked a megoldás, a másik csoport több pénzt szeretne keresni. Szólítsd meg őket külön! Érezzék úgy, hogy az a hirdetés, amit olvasnak róluk szól, az ő problémájukról, az ő kérdéseikről, és nem csak arról, hogyan lehetne üresebb a pénztárcájuk néhány Forinttal.