Eladás nélkül is megy?

– teszik fel sokan a kérdést azok közül, akik szeretnének valamilyen internetes keresetet maguknak (talán pont azért szeretnének internetes vállalkozást, mert tartanak a személyes eladástól). Azt gondolják, hogy a neten csak írogatni kell, nem kell személyesen ügyfelekkel találkozni, nem kell hívogatni őket és órákig magyarázni, miért jó a termékünk: és ez így is van. De akkor mégis, miből lesz a pénz?

Elmesélek egy esetet. Egy évfolyamtársam az egyetemen nagyon félt a fogorvosoktól, nem tűrte jól a fájdalmat, pedig -pechjére- nem túl jó fogakkal áldotta meg a sors, ezért gyakran kellett mennie. Amikor először mesélt neki valaki a fájdalommentes ózonos kezelésről, teljesen tűzbe jött. Lázasan kutatni kezdte, milyen orvosok végeznek ilyen kezelést, mennyibe kerül. Hozzájutott egy szórólaphoz, amin minden alaposan le volt írva. Amikor legközelebb fogorvoshoz kellett mennie azonnal azt a rendelőt hívta és azóta csak oda jár.

Miért meséltem el mindezt? Mert neked egy ugyanilyen üzletet kell felépítened. Eladott ez a fogászat valamit? Megkereste egy ügynök az évfolyamtársamat és győzködte az ózonos kezelés előnyeiről? Nem. Mert az ő igénye (fájdalommentes kezelés) és az ajánlat találkozott.

Valamit azonban mégiscsak hozzátett a rendelő, amivel elérte, hogy a sok ajánlat közül az övét válassza ki az ügyfél: egy jól megírt, alapos információs anyagot adott, amiből az ügyfél megszerezhette a számára szükséges információkat, így a 4-5 hasonló rendelő közül őket választotta ki.

Az interneten ez ugyanígy megy. Vannak ügyfelek, akik valamilyen problémára keresnek megoldást (pl. Hogyan rendezzük be a másfél szobás lakásunkat úgy, hogy ne legyen állandóan rendetlenség és a kiságy is elférjen?), neked pedig az a feladatod, hogy megtaláld azt a csoportot, akik számára megoldást tudsz nyújtani. Információt.

Az internetezők döntő többsége nem konkrét áruk után nézelődik (nagyjából 2% szeretne azonnal vásárolni is valamit), hanem információkat keres. „Lázas a gyerek, mit tegyek?”: felmegyek az internetre, beírom a Google-be és máris kapok egy csomó hasznos tippet és megoldást.
Ha van valamilyen fontos problémád, amit szeretnél megoldani, és találsz egy olyan oldalt, ami tele van információkkal a megoldásról, akkor arra az oldalra vissza fogsz még térni. Elmented a Kedvencek közé, felveszed az RSS olvasódba és ha van rá mód, még a hírlevélre is feliratkozol, mert szeretnél többet tudni.

Ezek az oldalak először adnak a számodra és amikor már sokat olvasgattad őket, akkor fognak „el”-adni neked. Addigra azonban már ismered őket, ismered a kínálatukat, tagja vagy a közösségnek és nem kérdés, kitől vásárolj majd, amikor oda kerül a sor.

Nézzük a te esetedet! Szeretnél indítani egy oldalt az interneten hobbikertészet témában. 2 lehetőséged van: vagy nagyon sokan érdeklődnek a téma iránt és akkor idővel befut az oldal, vagy nem és akkor befuccsol a terved. Ha azonban az oldalt előzetes piackutatást követően indítod el és felismered, hogy a hobbikertészet általában nem, viszont a paradicsomok kártevői sok embert érdekel, akkor azok, akik pont erre a témára keresnek: nagy eséllyel találnak meg téged, lelkesen olvassák az oldaladat és végül hűséges vásárlóiddá válnak (ez nem véletlen példa volt, tavaly nyáron a fél karomat adtam volna egy jó paradicsom szakértőért, aki megmondja, mikor mi rágja éppen a paradicsomaimat :))

De mit adjak el nekik? Az a jó, hogy ha nem termékközpontú, hanem problémaközpontú oldalt építesz, akkor nagy a termékek skálája, amit kínálhatsz. Míg az első esetben van egy terméked és aköré gyártod az oldal tartalmait, addig a második esetben van egy lelkes és hálás olvasótáborod, akiknek egy jól átgondolt termékportfóliót kínálhatsz megoldásként. Például (visszatérve a paradicsomos példára) egy olcsó könyvet a paradicsom-kártevőkről (ezt írhatod te is, de kínálhatod mások könyveit is pl. a Libri partnerprogramján keresztül), egy komplett tanfolyamot a kerti paradicsomtermesztés minden fortélyáról, a paradicsomfajtákról, szereket a kártevők kiírtására (ehhez kereshetsz egy nagykert, akik ilyeneket forgalmaznak), trágyát, amitől szebb és nagyobb paradicsomok nőnek majd és később – a vásárlói igényeknek megfelelően – még tovább növelheted a termékskálát.

Nem kell könyörögnöd, hogy vegyenek tőled, mert

• eleve szívesen vásárolnak nálad, hiszen az oldalad már annyi jót adott nekik
• minél több hírlevélfeliratkozód és látogatód van az oldaladon, annál nagyobb lesz a megrendelések száma (ez szimpla matematika: az 1% úgyis vásárol)

Mindez egyébkén offline is megvalósítható, gondolj csak a katalógusokat küldözgető cégekre – csak ez sokkal költségesebb, mint az interneten.

Nap, mint nap látom, hogy ez a rendszer működik. Az egyik oldalamon naponta 5000 látogató fordul meg, olvasgatnak, és napi 8-10 ember vásárol is anélkül, hogy nekem erőltetnem kéne rájuk a termékeimet. Ehhez persze kellettek megelőző munkálatok, ki kellett találni, felépíteni egy rendszert, ami most már magától is működik, nekem legfeljebb csak „írogatnom” kell. Hasonló rendszereket bárki kigondolhat és létrehozhat, csak éppen tudnod kell, hogyan kezdjél bele, hogyan teszteld és működtesd őket.